Agenten oder starke Händler? Die heikle Suche der Autobauer nach neuen Vertriebswegen

00:00:00: Was mich bewegt, der Automotive Podcast.

00:00:15: Eine neue Folge von "Was mich bewegt, der Automotive Podcast".

00:00:19: Ich bin wieder mit am Start und ich bin wieder zu zweit.

00:00:25: Ich bin wieder zu zweit.

00:00:27: Ich bin nicht mehr alleine.

00:00:28: Ich muss nicht mehr alleine das News da sein, fristen.

00:00:34: Ich hoffe natürlich, dass die Folge letzte Woche trotzdem spannend war.

00:00:38: Da waren ja auch ein paar gute News dabei.

00:00:39: Aber Janik sitzt mir heute wieder gegenüber.

00:00:42: Oder beendet?

00:00:43: So sieht es aus.

00:00:44: Ich bin wieder am Start.

00:00:45: Du musst nicht mehr alleine mit dir sein und alleine das Newsgeschehen kommentieren,

00:00:50: sondern das können wir jetzt wieder zu zweit tun.

00:00:52: Ab dieser Woche geht es wieder zu zweit los.

00:00:55: Vielleicht haben wir demnächst auch mal wieder einen weiteren Gast im Podcast.

00:00:58: Wo wir jetzt noch was zu viel verraten an dieser Stelle.

00:01:02: Aber vielleicht erweitert sich der Kreis in den nächsten Wochen nochmal wieder ein

00:01:06: paar mehr Leute.

00:01:07: Genau.

00:01:08: Wir hatten jetzt schon etwas länger keine Interviewfolgen mehr.

00:01:11: Haben dafür Janik und das hast du ja schon angesprochen.

00:01:14: Das können wir mal so ein bisschen spoiln.

00:01:16: Haben wieder tatsächlich einige Gespräche sogar geplant, die vielleicht noch in den

00:01:21: nächsten Wochen, Monaten bis zum Jahresende noch kommen.

00:01:26: Freu ich mich auf jeden Fall schon drauf.

00:01:27: Aber erstmal freue ich mich jetzt wieder darüber, dass du da bist und dass wir heute

00:01:31: über ein Thema schauen, was ja auch wieder eine gewisse Aktualität hat, was vielleicht

00:01:37: auch immer mal wieder so ein bisschen eine gewisse Aktualität hat.

00:01:40: Janik, was haben wir denn heute mit dabei?

00:01:42: Richtig.

00:01:43: Wir wollen heute natürlich auch wieder um über ein ja sehr wichtiges Transformationsthema

00:01:49: in der Automobilindustrie sprechen.

00:01:51: Aber diesmal soll es nicht um Produktion gehen.

00:01:53: Es soll auch nicht um das Auto an sich gehen auf dem Weg zum Software Define Car, wobei

00:01:58: das natürlich auch in dieses Thema mit reinstirrt.

00:02:00: Wir wollen uns heute mal ein bisschen mit dem ja, ja, aber wir wollen uns heute mit dem

00:02:06: Wandel im Vertrieb mal ein wenig auseinandersetzen.

00:02:09: Also die Automobilhersteller, da erzähle ich den meisten Zuhörer*innen ja auch nichts

00:02:13: Neues, sind auf der Suche nach neuen Wegen ihre Produkte, ihre Autos, die Fahrzeuge

00:02:19: an den Mann oder an die Frau zu bekommen und das Ganze natürlich unter den Prämissen

00:02:25: der Digitalisierung ganz entscheidend sozusagen auch der Weg in Richtung Direktvertrieb, in

00:02:30: Richtung Onlinevertrieb und Richtung Onlinehandel.

00:02:33: Aber eben auch unter dem ja Gesichtspunkt, das natürlich momentan die Kostenlage, die

00:02:41: Finanzlage bei vielen OEMs natürlich auch nicht mehr so rosig ausschaut und der Kostendruck

00:02:47: dieser viel Beschworene und viel genannte und viel besprochene Kostendruck, den wir hier

00:02:50: ja auch schon in verschiedenen Perspektiven besprochen haben, natürlich auch im Vertrieb

00:02:55: sich niederschlägt und da gilt es jetzt so ein bisschen zu schauen, wie kann man da eine

00:03:00: bessere Struktur, vielleicht auch eine Struktur etablieren, die den Kunden auch noch mehr

00:03:04: in den Fokus nimmt und ihn auch direkter anspricht aus dem Blickwinkel natürlich der OEMs.

00:03:11: Es gibt ja in den letzten Jahren so ein bisschen die Tendenz, dass das ja über Jahrzehnte

00:03:18: hinweg ja eigentlich etablierte Händlernetz mehr und mehr umgangen wird, um eben den Kunden

00:03:25: irgendwie direkter anzusprechen und auch mehr über den Kunden zu wissen und natürlich

00:03:30: am Ende des Tages auch da auch Kosten zu sparen und vielleicht auch die Preiskontrolle besser

00:03:35: im Griff zu haben und deswegen sind jetzt viele Hersteller auf dem Weg bzw. das werden

00:03:42: wir natürlich heute auch diskutieren, wie es da momentan aussieht, aber auf dem Weg

00:03:45: in Richtung Agenturmotel, in Richtung Direktvertrieb, wo der Händler, der klassische Händler eben

00:03:51: nicht mehr die entscheidende Rolle spielt, wenn es um den Verkauf des Autos geht, sondern

00:03:56: nur noch eine Mittlerrolle einnimmt oder im Endeffekt vielleicht sogar ganz aus der Rechnung,

00:04:00: dass der Gleichung rausgetilgt wird, darüber werden wir gleich sprechen, wie sich das so

00:04:06: gestaltet.

00:04:07: Also diese Talent ist da zu sehen.

00:04:11: Ja absolut, du hast schon gesagt, es ist halt auch was, wo wir ja schon journalistisch feststellen,

00:04:18: dass da immer mal wieder sozusagen so ein paar, also immer wieder so eine Themenkonjunktur

00:04:24: gibt, was das Thema auch irgendwie Customer Journey und vor ein paar Jahren war, dieses

00:04:29: Thema ja physischer und digitale Handel zu verbinden, neue Showroom Konzepte, Zukunftskonzepte

00:04:37: von Autohäusern und so weiter, aber und du hast schon gesagt, unter all dem schwebelt

00:04:42: ja eigentlich immer so ein dauerhafter Konflikt oder Interessenskonflikt auch irgendwo zwischen

00:04:51: Händler und Hersteller.

00:04:53: Wir haben es ja auch voll häufig im Bezug auf Daten und auf Kundendaten und so weiter,

00:05:00: natürlich auch häufig diskutiert, bei wem liegen die eigentlich und wer hat eigentlich

00:05:04: tatsächlich das Wissen über den Kunden und das ist ja tatsächlich was unabhängig von

00:05:10: Themenkonjunktur und tollen Showroom Konzepten und so weiter.

00:05:14: Das ist ja wirklich ein Thema, das begleitet die Branche ja seit je her und aktuell natürlich

00:05:20: in den letzten Jahren stärker als je zuvor.

00:05:23: Aber es gibt auch gerade bei diesem Thema natürlich verschiedene Perspektiven auf das

00:05:27: Thema und verschiedene Ansätze, die vor allem die Hersteller ja auch fahren, da gibt es

00:05:31: keinen, man ist jetzt sozusagen, wo man vielleicht bei dem Thema Elektromobilität momentan sagen

00:05:36: könnte, oder was heißt momentan, aber in den letzten Jahren, dass sich viele darauf

00:05:39: verständigt haben, dass so ein bisschen das Antriebskonzept der Zukunft ist, das gilt

00:05:44: nicht unbedingt für den Vertrieb, also da gibt es durchaus unterschiedliche Ansätze, nicht

00:05:48: alle Hersteller auf der Welt setzen jetzt auf diesen ja direkten Weg zum Kunden, sondern

00:05:54: teilen auch zum Teil diesem Agenturmodell, diesen Direktvertriebmodell auch eine Absage,

00:05:59: natürlich gibt es die Jungen, die Jungen willen sozusagen, die ohne Händlernetz aufwachsen

00:06:04: und das natürlich nur als einzigen Weg sehen, da wollen wir sicherlich gleich auch mal

00:06:07: drüber sprechen.

00:06:08: Wir können ja mal so ein bisschen reingehen und auch mal an einem Beispiel das Ganze sozusagen

00:06:13: durchgehen, auch natürlich sehr spannend aus IT Seite, weil das ist natürlich auch ein

00:06:19: Mammutprojekt auch, was das Thema IT, was die Prozessharmonisierung in Sachen IT, da haben

00:06:24: wir ja auch schon in den letzten Jahren viel zu gesagt und geschrieben, wie da sozusagen

00:06:29: Prozesse vereinheitlicht werden müssen, Datensilus gekillt werden müssen, was natürlich in anderen

00:06:36: Bereichen der Automobilunternehmen auch wichtig ist, gilt natürlich auch für den Vertrieb

00:06:39: und da wird es natürlich auch besonders spannend, weil es eben diese Händlernetze gibt, die

00:06:44: auch teilweise sehr eigenständige Lösungen da umgesetzt haben und das ist ja ein Thema,

00:06:48: was uns auch schon lange begleitet.

00:06:50: Und einer der Autobauer, die sich jetzt diesem Thema auch ganz intensiv gewidmet haben ist

00:06:54: BMW.

00:06:55: BMW geht seit einigen Jahren oder schon seit einigen Jahren ist der, ist die strategische

00:07:01: Kurs klar, dass es in Richtung Direktvertrieb geht, in Richtung wirklichem Agenturmodell

00:07:06: auch, also direkte Vertragsbeziehung mit dem Kunden.

00:07:10: Preise werden von dem OEM nicht mehr vom Händler bestimmt, der tritt wie gesagt nur

00:07:15: noch als Vermittler auf und da ist jetzt BMW wie gesagt seit gut zwei Jahren läuft vor

00:07:22: allem das Projekt auch IT-seitig sehr intensiv, das haben wir jetzt auch, das kann man an

00:07:27: dieser Stelle auch noch mal so ein bisschen als Lesetipp mitgeben in unserem aktuellen

00:07:32: Sonderheft zur BMW-Konzern-IT.

00:07:36: Wir haben hier dem Thema Direct Sales bei BMW, dem Future Retail Konzept von BMW auch noch

00:07:42: mal eine eigene Geschichte gewidmet, mit die wir auch natürlich online haben werden und

00:07:46: natürlich in unserem Print Heft und da werden noch mal alle Details zu diesem wirklich groß

00:07:51: angelegten Mammutprojekt, der Wandel zum Direktvertrieb auch noch mal beleuchtet.

00:07:57: Und wie gesagt BMW hat jetzt diesen Weg eingeschlagen, seit diesem Jahr startete man mit der Marke

00:08:03: Mini, unter anderem in Märkten, Italien, Polen, Schweden, Norwegen und Finnland und

00:08:09: jetzt seit Oktober, 1. Oktober das Ganze auch in Deutschland gestartet, eben mit diesem

00:08:14: Direktmodell, direkt Verkaufs oder direkt Vertriebsmodell.

00:08:19: Vorteile, ganz klar, Kundenerfahrung vereinheitlichen, dann ganz start den Fokus auf das Produkterlebnis

00:08:24: setzen, mehr Transparenz in der Preispolitik, hatte ich schon gesagt, konstantere Preise,

00:08:29: um da eben auch dem Kunden, die, sag ich mal, das eigene Abklappern von Autohäusern zu

00:08:35: ersparen, den direkten Einblick zu bekommen, wie viel das Auto nun kostet und dass es

00:08:40: da zu kein Rabatt schlachten kommt und so weiter.

00:08:42: Das sind ja alles die bekannten Vorteile von diesem Projekt.

00:08:48: Und es gibt aber dafür natürlich auch einige Voraussetzungen, die geschaffen werden müssen.

00:08:52: Ich habe es schon gesagt, IT-seitig, ein großes Harmonisierungsprojekt, das Ganze, die ganze

00:08:59: IT-Landschaft, die Prozesse in 24 Märkten mit über 700 verschiedenen Applikationen,

00:09:05: die zum Teil natürlich sehr unterschiedliche marktspezifische Anforderungen abdecken, eben

00:09:09: zu vereinheitlichen, zu harmonisieren.

00:09:12: Es gilt eine Customer-ID aufzusetzen, um dem Kunden auch den Wechsel zwischen digitalem

00:09:19: und physischen, also dem sogenannten "phytigalen" Kundenerlebnis sozusagen, da eine nahtlose

00:09:25: Erfahrung zu liefern, also dass man auch weiterhin, also das Auto auch, sollte aus der

00:09:29: Gleichung ja auch bei BMW nicht rausgeext werden, sondern das spielt ja weiterhin eine

00:09:33: Rolle nun nicht mehr so eine maßgebliche.

00:09:35: Und da soll man eben dazu kommen, dass man durch diese ID eben diese Erfahrung da eindeutig

00:09:42: nahtloser gestalten kann.

00:09:45: Und das ist so ein bisschen der Weg, den BMW da jetzt momentan geht und das ist natürlich

00:09:51: für den Hersteller aus vielerlei Perspektiven eben ein Kraft-AKIT-seitig.

00:09:56: Es geht aber auch darum, zu verstehen, wie funktioniert eigentlich regionales Marketing,

00:10:00: das ist ja auch etwas, was die Hersteller ja, was da in Fund ja auch der Hersteller ist,

00:10:03: oder beziehungsweise der Händler, nicht der Hersteller, der Händler ist.

00:10:06: Also da haben die Hersteller selbst ja auch noch wenig Erfahrung und es gibt noch ein

00:10:12: paar weitere Aspekte, die wir vielleicht jetzt auch gleich noch beleuchten wollen, wenn

00:10:15: wir so ein bisschen auch darüber sprechen, ja was sind die Vorteile, was sind die Nachteile,

00:10:20: wo geht momentan auch so ein bisschen die Tendenz in der Branche hin, weil ich hatte es, wir

00:10:24: hatten es ja eingangs schon gesagt, das ist nicht ein Weg, den jetzt alle einschlagen,

00:10:28: so durchgehend.

00:10:29: Also Pascal, du hast ja auch mal geschaut, wie ist da so ein bisschen die aktuelle Lage,

00:10:34: da gab es ja in der letzten Zeit auch einige ja Veränderungen und einige, die sich vielleicht

00:10:38: von der Strategie mal Richtung Agentur oder direktem Vertriebsmodell zu gehen, auch wieder

00:10:42: verabschiedet haben.

00:10:43: Also da ist ja einiges los.

00:10:45: Ja, da jetzt unser Service für alle unsere Zuhörerinnen und Zuhörer, da machen ganz

00:10:51: kleines bisschen das aufzutröseln, weil das ist wirklich nicht ganz, da muss man schon

00:10:54: mal genau hingucken, wer hat eigentlich Agenturmodell verabschiedet, wer hat sich da wieder von

00:10:59: wieder verabschiedet, wann kommt es wo, in welchen Zusammenhängen, in welchen Kontexten

00:11:05: und so weiter, weil es da gerade, wie du gesagt hast, in letzter Zeit sehr viele Meldungen

00:11:10: gab, vor allem aber Meldungen, davon sich eher von diesem Agenturmodell oder von der

00:11:15: geplanten Einführung des Agenturmodells eher wieder so ein bisschen zu verabschieden, aber

00:11:18: fangen wir vielleicht mal sozusagen vorne an.

00:11:21: Klar, und das war ja gerade dein Beispiel, BMW, sicherlich einer der Autohersteller,

00:11:27: die da sehr stark vorangehen.

00:11:29: Man muss auch sagen, vielleicht auch was, da werden wir womöglich die ein oder anderen

00:11:35: Händler, die das jetzt hören, vielleicht auch nicht hören, ich weiß nicht, ob die

00:11:39: schon zu unserer Zuhörerschaft gehören, auch widersprechen, aber da hat man zumindest

00:11:43: den Eindruck, dass das noch am vergleichsweise reibungslos denn funktioniert, auch da gibt's

00:11:49: natürlich sicherlich ja, klar, große Veränderungen auch für die Händlerbetriebe, die da natürlich

00:11:54: auch irgendwo erstmal schauen müssen, wie die an die entsprechende Rolle aussieht, aber

00:12:00: sicherlich BMW natürlich einer, der da vorangeht.

00:12:03: Wer auch schon, ja, sagen wir frühzeitig oder jetzt auch schon seit geraumer Zeit darauf

00:12:12: umstellt, ist Mercedes, die auch im letzten Jahr angefangen haben auf das Agenturmodell

00:12:17: umzustellen.

00:12:18: Auch da liest man allerdings, dass da auch die eine oder andere IT-seitige Anbindung,

00:12:25: IT-Fragestellungen und so weiter wohl auch noch offen sind, ein Projekt, was eigentlich

00:12:31: auch schon abgeschlossen sein sollte, wohl nun aber auch bis 2025 zum Beispiel noch andauert.

00:12:35: Klar, weil, wie du hast es gerade schon gesagt, und wir können auch gleich noch kurz drüber

00:12:40: sprechen, sicherlich ein Kraftakt sicherlich nicht trivial, das IT-seitig auch irgendwo

00:12:46: aufzustellen und zentral Dinge zu händeln, die bislang vom Hersteller nicht gehandelt

00:12:50: worden sind.

00:12:51: Das muss man natürlich ganz klar sagen.

00:12:53: Aber da BMW Mercedes vielleicht die Beispiele, wo das Agenturmodell umgesetzt ist oder umgesetzt

00:12:59: wird und wo das so scheint, ist irgendwie ganz gut funktioniert.

00:13:04: Jetzt gibt es natürlich aber das große Beispiel und das ist eben auch das, was momentan sehr

00:13:09: stark diskutiert wird, ist eben der Volkswagen-Konzern.

00:13:13: Volkswagen wollte als Konzern wirklich über sämtliche Marken hinweg das Agenturmodell

00:13:18: in großem Stil ausrollen.

00:13:20: Zunächst mal mit Fokus auf die Elektromodelle der Marken, aber schon auch mit dem Ziel

00:13:27: eigentlich das volle Agenturmodell auszurollen, auch auf Verbrennungsmotoren.

00:13:32: Damit ist Volkswagen gestartet, das ist auch bei Audi, bei Seat, bei VWP KW ist das

00:13:41: auch im Prinzip schon weitestgehend umgesetzt, auch wenn man da eben dann auch von durchaus

00:13:47: noch vielen offenen Fragen, auch gerade auf Händlerseite, wenn man damals ein bisschen

00:13:53: in die Berichte auch mal schaut von entsprechenden Tagungen, Kongressen und Co.

00:13:58: Da gibt es schon auch noch viel Diskussionsbedarf und vor allem gibt es scheinbar auch bei

00:14:02: der einen oder anderen Marke im Konzern Diskussionsbedarf.

00:14:05: Denn Skoda haben die geplante Einführung, die jetzt auch für Herbst 24 geplant war,

00:14:11: verschoben auf 26 Volkswagen-Nutzfahrzeuge auf unbestimmte Zeit die Einführung des

00:14:19: Agenturmodells aufgehoben.

00:14:21: Ja genannt werden da operative Herausforderungen, man sei da einfach noch nicht ready, man sei

00:14:27: noch nicht weit genug, um das jetzt so umzusetzen, wie man es dann am Ende auch den Kunden, aber

00:14:32: auch den Händler betrieben und so weiter da dann eben sozusagen gegenüberstellen möchte

00:14:38: und hat sich eben jetzt von der von der jetzigen Einführung verabschiedet, hat sicherlich

00:14:43: auch was mit dem sicherlich aber auch was nicht nur mit der einen oder anderen Entscheidung

00:14:47: jetzt dieser Marken zu tun, sondern sicherlich auch was mit den Entscheidungen im Konzern

00:14:51: Konzern zu tun. Nunmal ein Beispiel. Martin Sander ist ja als Ford-Deutschlandschef gewechselt

00:15:02: zu VWPkw als Vertriebsvorstand. Martin Sander hat sich bei Ford in Deutschland, so könnte

00:15:09: man es, glaube ich, Flapsig formulieren mit Händen und Füßen gegen die Einführung des

00:15:12: Agenturmodells gewährt. Bei Ford hier in Deutschland ist das Agenturmodell auch sozusagen Geschichte,

00:15:19: sollte eigentlich eingeführt werden. Man hat sich da jetzt wieder anders entschieden,

00:15:23: auf eine andere Händlerstruktur entschieden. Und dieser Martin Sander ist nun mal jetzt

00:15:27: Vertriebsvorstand von VWPkw, kein Freund vom Agenturmodell. Und jetzt kommt natürlich noch

00:15:36: eine Sache dazu, nämlich die wirtschaftliche Situation bei Volkswagen und im gesamten Volkswagen

00:15:40: Konzern. Die Einführung des Agenturmodells ist teuer. Die kostet Geld, die kostet richtig Geld,

00:15:46: weil natürlich initial erstens, und das haben wir jetzt am ehrenstellenden angesprochen, der

00:15:51: Aufwand für IT-Systeme und so weiter sehr hoch ist. Man muss sich eben um viele Dinge kümmern,

00:15:56: um die sich ein Hersteller bislang nicht gekümmert hat IT-seitig. Aber als Agenturmodell ist es

00:16:05: natürlich auch so, dass der Hersteller in der Regel eben die Kosten trägt für Lagerhaltung,

00:16:11: natürlich irgendwo auch die Fahrzeuge natürlich sich im Besitz natürlich des Herstellers befinden

00:16:16: und nicht im Besitz eines Händlers, der die Fahrzeuge abkauft und dann weiter verkauft sozusagen

00:16:21: mit eigenen wirtschaftlichen Interessen in den eigenen Büchern, sondern das ja jetzt im Namen des

00:16:28: Herstellers verkauft und alle Fahrzeuge auf dem Hof und im Lager und so weiter gehören natürlich

00:16:34: dem Hersteller. Das ist insgesamt für ein OEM mindestens mal initial mit deutlich größeren

00:16:40: Kosten verbunden als das bisherige Modell und da stellt man sich jetzt scheinbar die Frage,

00:16:46: ob das jetzt gerade Kosten sind, die man jetzt gerade leisten kann, leisten will und sicherlich

00:16:53: hat auch damit jetzt eben zu tun, dass Volkswagen-Nutzfahrzeuge und Skoda da jetzt erst mal das

00:17:01: Ganze so ein bisschen auf auf auf Haltestellen sagen, man wartet bis das alles sozusagen ready ist,

00:17:07: aber da wird sicherlich die wirtschaftliche Situation auch eine Rolle spielen. Die Frage ist

00:17:11: ja an der Stelle auch und da gibt es ja jetzt auch einen Streit, will VW jetzt an der Stelle auch

00:17:16: wieder eine Front sozusagen heiß haben, also eine, die wirklich auch jetzt nicht nur schwelt,

00:17:21: sondern wo es auch wieder Probleme gibt, gibt ja momentan genug Dinge, um die man sich kümmern

00:17:27: muss und will man da jetzt auch wieder gerade auch im Blick auf die Händler, die natürlich auch

00:17:31: einen speziellen Deutschland ja auch einen einfach einen sehr starken Einfluss haben und auch ein

00:17:37: gewichtiges Wort in der Branche zu sagen haben. Von daher ist ja die Frage, will man da diese

00:17:43: Flanke wirklich jetzt auch so irgendwie heiß halten und die Frage natürlich auch dem gilt

00:17:48: natürlich auch für VW und natürlich auch für andere Hersteller, wie sieht es denn mit der

00:17:52: Vergütung aus für die Händler am Ende des Tages, weil man ja von Margen normalerweise spricht

00:17:57: von 10 Prozent und in den neuen Modellen im Agenturmodell geht man immer so ein bisschen eher

00:18:03: von ja 4 Prozent, die werden kleiner, die werden deutlich kleiner werden, dann heißt es wieder ja,

00:18:09: aber das reicht aus Sicht der Händler nicht aus, gerade im Blick auf Marketing, Personal,

00:18:14: Showrooms, was da alles dazu kommt, Dispo, Verwaltung, Fuhrpark, dass das alles Sachen sind,

00:18:20: die man mit diesen Margen, diesen Grundmargen, die dann da aufgerufen werden, nicht mehr zu

00:18:24: halten sind. Also da man schon, also ein Minimum, eine Minimumage von 6 Prozent ist da so ein bisschen

00:18:30: im Raum, um das auch wirklich stemmen zu können. Also auch aus der Händlerperspektive ist das

00:18:36: jetzt kein, sag ich mal, kein einfacher, kein Modell, mit dem man sich sofort sozusagen vergnügt

00:18:42: und sofort klar ist, oder das ist auch, muss man an der Seite normalerweise sagen. Also ich glaube,

00:18:46: die Händlerschaft ist eher kein Fan vom Agenturmodell. Es sei denn, dass dieses Agenturmodell,

00:18:51: das jetzt auch was, was ich jetzt auch häufiger gehört habe, ist halt auch wirklich sehr,

00:18:55: sehr sauber, super sauber aufgebaut. Weil man, da unterscheidet man so ein bisschen, habe ich

00:19:00: jetzt auch häufiger gelesen, sagen wir zwischen dem echten Agenturmodell und dem unechten Agenturmodell,

00:19:05: nämlich ob dann tatsächlich eigentlich all diese Sachen wie Dispo und Lager und so weiter auch

00:19:13: wirklich beim Hersteller liegen, ob wirklich sozusagen die auch keinerlei regionalen Konkurrenzen

00:19:19: zwischen den Händlerbetrieben gelten, weil die Claims sozusagen knallhart abgesteckt sind und

00:19:24: vom Hersteller abgesteckt werden, oder ob man da eben halt dann doch sich eben, ich sage mal,

00:19:29: mit dem Mittelweg irgendwie durchwurscht als Hersteller und zwar auf der einen Seite quasi

00:19:34: den Händlerbetrieben, dieses Agenturmodell überstülpt, auf der anderen Seite aber schon

00:19:39: noch relativ viel Verantwortung beim Händler lässt, auch noch die einen, vielleicht auch die

00:19:43: einen oder anderen Kosten dann doch noch beim Händler belässt. Und dann ist es nämlich genauso,

00:19:47: wie du sagst, dann reichen diese Margen einfach auch nicht mehr, einfach auch nicht mehr aus.

00:19:51: Hier auch wieder angezogen das Beispiel von BMW, das haben wir ein bisschen tiefer betrachtet

00:19:58: oder im Detail betrachtet und da ein paar Äußerungen ja auch bekommen, dass die Händler oder die Partner

00:20:06: von BMW oder in dem Fall der BMW-Gruppe ja auch ganz klar nachgefragt haben, wann denn dieses

00:20:13: Modell für alle gilt, weil das tatsächlich ja auch deutlich Vorteile für die Händler am Ende

00:20:19: des Tages bringt, auch da einen besseren Einblick in das Verhalten der Kunden zu bekommen,

00:20:25: in die Online-Aktivitäten zu bekommen, sie bekommen eine modernisierte Toollandschaft,

00:20:29: haben einen besseren Überblick über die Daten. Also da hat man gesehen, dass das auch sehr

00:20:35: gut laufen kann. Alle Mini-Händler zum Beispiel, der Großteil der Mini-Händler haben da auch

00:20:39: unterschrieben und sind mit dabei, sind mit an Bord und da gab es sozusagen weniger Widerstand,

00:20:45: weil es vielleicht auch am Ende des Tages vielleicht auch sauberer aufgesetzt wurde. Also da gibt es

00:20:51: auch wirklich deutlich, für dieses Vertriebsmodell auch deutlich Vorteile für die Partner. Also

00:20:57: sehr unterschiedliche Entwicklungen, die man da sieht gerade. Genau, aber ein Thema ist ja auch noch,

00:21:04: muss man jetzt auch noch diskutieren, was natürlich auch so eine Befürchtung ist und die

00:21:09: natürlich auch damit zusammenhängt, dass die Margen geringer werden und vielleicht viele Händler

00:21:12: Betriebe ihren Betrieb damit nicht mehr ganz aufrechterhalten wollen, ist jetzt ja nicht,

00:21:17: dass natürlich sich der einen oder anderen Händlerbetriebe, Händlergesellschaften überlegen,

00:21:23: sich dann eben doch noch ein wenig mehr Platz frei zu halten für die eine oder andere, zum

00:21:29: Beispiel ausländische Automarke. Und das ist nämlich auch genau das, was man jetzt in letzter Zeit immer

00:21:33: häufiger hört oder auch in vielen Diskussionen hört. Wenn dann natürlich der, sozusagen der

00:21:40: Side-Effect ist, dass viele Händlerbetriebe sagen, okay, das kann ich mir jetzt auf die Art und Weise

00:21:44: jetzt gar nicht mehr alles leisten, was ich hier habe, da muss ich mir noch eine zweite Marke mit

00:21:48: dazu nehmen und das ist dann zum Beispiel eine chinesische Automarker. Das ist dann ein BYD und

00:21:53: Co, die ich mir ins Autohaus nehme, ob dann die deutsche Autoindustrie sozusagen mit dem Move

00:21:59: jetzt genau das dann erreicht hat, was sie erreichen wollten, wenn man dann gleichzeitig aber dann

00:22:03: die Konkurrenz vor der man sich womöglich momentan ein bisschen fürchtet, sozusagen dann Platz zu

00:22:08: schaffen. Also eigentlich dafür im Prinzip durch diesen Move, durch diesen Shift dafür sorgt,

00:22:13: dass dieser Platz überhaupt erst frei wird, weil deutsche Händlerbetriebe sagen, damit bin ich

00:22:18: nicht ausgelastet, ich muss jetzt irgendwo schauen. Das hat ja auch mit Produktpaletten zu tun,

00:22:23: viele OEMs sind natürlich auch so, jetzt mal Beispiel, Beispiel Mercedes, dann fallen vielleicht

00:22:30: irgendwie Kompaktwagen eher raus, dann sagt natürlich aber ein Autohändler, aber ja gut,

00:22:33: aber das waren ja meine Brot- und Buttermodelle, die ich hier verkauft habe, die hatten vielleicht

00:22:37: sogar auch noch irgendwie, weiß ich nicht, alleine über die Menge haben die dann irgendwo noch ein

00:22:43: bisschen das Geld in die Kassen gespült und jetzt kann ich aber nur ab einer C-Klasse aufwärts

00:22:47: irgendwie verkaufen, da wird es für mich auch irgendwie eng. Und wenn man sich dann im Prinzip

00:22:51: natürlich dann sozusagen so ein freigeworbenen Platz dann mit ausländischen Marken füllt,

00:22:55: ob das dann so der Sinn der war, im Sinne des Erfinders ist, bin ich mir jetzt nicht ganz sicher.

00:23:00: Aber das passiert. An der Stelle natürlich auch wiederum für die neuen Player auf den heimischen

00:23:06: Märkten oder auf den Märkten hier in Europa in Deutschland natürlich auch wieder eine Chance,

00:23:10: sozusagen auch Präsenz zu zeigen und auch wirklich physisch auch da, wo der, sage ich mal, der

00:23:16: durchschnittliche deutsche Autokäufer auch immer noch hingeht, nämlich zum Autohaus und zu gucken,

00:23:20: was wir davor, ich meine, die Tendenz im Online-Vertrieb ist klar und da werden natürlich die neuen

00:23:24: Player auch ihre Chance suchen sozusagen, die neuen Käufer schichten auch vor allem online

00:23:30: digital abzugreifen über Social Media vielleicht auch den ersten Touchpoint zu generieren, aber auch

00:23:36: durchaus die Möglichkeit an der Stelle sich auch im physischen Handel auch zu zeigen und auch

00:23:42: ihre Modelle dann ganz angreifbar sozusagen oder griffbereit sozusagen im Autohaus stehen zu

00:23:49: haben. Also auch da dann die Möglichkeit, das ist ja so ein bisschen der vielleicht noch der

00:23:53: strategische Nachteil, den neue Marken auf Flourermos China und auch aus den USA vielleicht noch haben,

00:23:58: dass sie vielleicht nicht so sehr im klassischen Vertriebsnetzchen in Deutschland stark sind,

00:24:03: da dann wieder eine Chance zu sehen, sich auch stärker zu zeigen und ja, so nach und nach vielleicht

00:24:10: den, den etablierten da auch noch mehr, die Marktanteile abzugraben. Ja, ja, spannende Geschichte,

00:24:18: ja, also ich glaube so ganz, also ganz eindeutig ist das, ist das alles noch nicht und wie gesagt,

00:24:23: vielleicht ist es eben auch, das ist auch immer so eine Frage vom Priorität. Es ist natürlich

00:24:28: auch so, viele OEMs wollten natürlich vor allem so ein Direktvertriebmodell auch haben, um auch

00:24:33: an Kundendaten und Nutzungsdaten und so weiter halt auch natürlich zu kommen, weil man natürlich

00:24:37: auch lange Zeit gesagt hat, okay, was ist denn in einer Welt, in der vielleicht ein Autoverkauf

00:24:42: eine, eine geringere Rolle spielt als vielleicht irgendwann mal Services und Mobilitätsdienste und

00:24:48: so weiter und ich weiß aber eigentlich gar nichts über das, über das Verhalten meiner Kunden,

00:24:51: dann muss ich eigentlich, brauche ich natürlich direkte Kundendaten. Jetzt sind wir natürlich aber

00:24:55: in den letzten Jahren vielleicht auch wieder klein wenig, eher wieder ein bisschen zurückgerudert

00:24:59: und bin doch eher wieder auf dem klassischen Fahrzeugverkauf. Auf der anderen Seite sind

00:25:03: die Absätze aber auch nicht mehr ganz da, wo sie, wo sie mal waren und werden da wahrscheinlich auch

00:25:07: nicht mehr unbedingt hinkommen. Also es ist natürlich wirklich auch gerade eine schwierige

00:25:10: Gemengelage, um diese Projekte umzusetzen. Wir sehen das jetzt, einige setzen es wirklich durch.

00:25:16: Ich habe auch mal eine schöne Auflistung gefunden, muss man in dieser Stelle ja auch noch mal sagen

00:25:19: von unseren Kollegen von der Automobilwoche, die nochmal aufgelistet haben, sozusagen welche

00:25:25: Hersteller überhaupt das Agenturmodell haben oder was geplant ist und da sieht man zum Beispiel

00:25:30: jetzt auch, dass natürlich auch so 2025 schon auch noch einiges kommt. Zum Beispiel im Stellantis-Konzern

00:25:39: kommen die Marken zum Beispiel so 25 werden die einzelnen Marken im Stellantis-Konzernes

00:25:45: Agenturmodell umsetzen. Also gilt natürlich auch für Opel und Pischot und so weiter. Da kommt

00:25:52: schon noch ein bisschen was. Also einige setzen das jetzt gerade wirklich sehr deutlich um. Aber es

00:25:58: gibt dann eben auch so Beispiele wie Ford. Auch Jaguar hat dem Agenturmodell wieder eine Absage

00:26:03: erteilt. Dann eben die schon von uns angesprochenen Volkswagen-Marken Skoda und Volkswagen-Nutzfahrzeuge,

00:26:10: die da als eher das Ganze ja nicht verabschiedet haben, aber das Ganze dann deutlich, den Pausenknopf

00:26:17: gedrückt haben. Also ist schon auch ganz spannend das momentan zu beobachten, weil das schon auch

00:26:22: einfach, wie gesagt, es ist schon sehr komplex. Die Gründe für oder gegen die Einführung sind

00:26:27: sehr vielfältig und es ist schon spannend zu sehen, wer da welche Strategie hat. Richtig,

00:26:31: ein Pro-Augument oder ich finde ein sehr wichtiges Pro-Augument und das ist ja jetzt auch schon

00:26:35: so ein bisschen rausgekommen und auch aus unserem Blick, den wir vor der Automotive IT natürlich

00:26:39: haben, aus dem Blick der IT und aus dem Blick der Digitalisierung ist das natürlich jetzt dieser

00:26:43: Wandel auch in dem Vertriebsmodell die Chance auch, sage ich mal, datenseitig, prozessseitig in

00:26:49: der IT sich neu aufzustellen, wenn man jetzt sozusagen einmal das Ganze angepackt hat,

00:26:54: so vom Geschäftsmodell her auch zu überlegen, ja jetzt nutze ich das Wendow opportunity und ich

00:27:02: muss sowieso stärker an den Kunden rein, ich muss wissen, wie er sich verhält und braucht

00:27:08: da mehr Transparenz in dem Ganzen, dann ist das jetzt eigentlich der richtige Moment,

00:27:12: gerade aus diesem Digitalisierungs-Daten-Vereinheitlichungsaspekt eben das anzupacken und darüber

00:27:19: nachzudenken und eben auch die Prozesse da zu vereinheitlichen, weil das glaube ich,

00:27:23: da sind wir uns einig, ist ein Schritt, den alle Hersteller gehen müssen, da näher

00:27:26: ran zu rücken, mehr zu wissen, wo geht es denn in Zukunft hin, die Anforderungen,

00:27:32: die Ansprüche der Kunden verändern sich durch neue, ja die Käuverschichten, die nachkommen,

00:27:36: die haben ein anderes Verständnis, du hast es gerade eben schon gesagt von Mobilität,

00:27:39: das auch über das Auto hinausgeht, da haben wir auch schon an vielen Stellen drüber gesprochen

00:27:44: und das ist jetzt eigentlich schon der Moment, wo man sowas angehen muss und eben das IT-seitig

00:27:50: anzugehen, da geht halt mit rein, dass man es eben auch vielleicht mal vom Vertriebsmodell

00:27:56: her aus anders denkt, also das ist schon eigentlich ein ganz guter Moment für viele Hersteller

00:28:00: jetzt an der Stelle, auch wenn es natürlich viele Anfangsinvestitionen benötigt und

00:28:04: der Return on Invest an der Stelle vielleicht noch ein bisschen in der Zukunft liegt an

00:28:09: der Stelle, aber es ist fast obligatorisch, dass man sich zumindest drüber Gedanken macht,

00:28:15: wie man jetzt künftig da an den Kunden herankommt und wie man sozusagen das Produktauto in Zukunft

00:28:21: auch noch verkauft.

00:28:22: Absolut.

00:28:23: Ja Janik, ein spannendes Thema, was wir nicht ganz so häufig betrachten, sicherlich häufiger

00:28:30: mal betrachten könnten, weil es wirklich auch ein Spannendes ist und auch in Sachen Digitalisierung,

00:28:33: du hast es gerade richtig gesagt, auch ein Spannendes ist, das heißt wir werden es natürlich

00:28:37: weiter beobachten, wird spannend zu sein, wie da vor allem sich der Volkswahnkonzern bewegt,

00:28:42: dann geistert tatsächlich durchaus auch schon mal so die generelle Absage oder die Rückabwicklung

00:28:47: des Agenturmodells, geistert da tatsächlich auch glaube ich ein bisschen durch die Flure,

00:28:51: ob das dann tatsächlich so weit kommt, das wird man dann schauen, aber da ist auf jeden

00:28:56: Fall gerade auch ein bisschen Zündstoff drin, ob Volkswahn den gerade gebrauchen kann,

00:28:59: ist eine andere Frage, aber das werden wir natürlich beobachten.

00:29:02: Ich freue mich erstmal, dass du jetzt mit dabei warst und man der schon mal schon mal gleich

00:29:06: zu sagen, ich habe nächste Woche Urlaub und dann bin ich nächste Woche nicht mehr dabei.

00:29:09: Aber ich bin mir sicher, du findest da eine spannende Person.

00:29:16: Auf jeden Fall.

00:29:17: Ja, super.

00:29:18: Dann sage ich Dankeschön Janik, sage allen natürlich, die zugehört haben, Dankeschön

00:29:22: und wünsche eine schöne Woche, ciao.

00:29:24: Danke, die Pascal, ciao.

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