Wohin steuert der Autohandel? (feat. IfA-Experte Benedikt Maier)

00:00:00: Hinter dem Autohandel stehen derzeit so einige Fragezeichen.

00:00:04: Kommt großflächig das Agenturmodell?

00:00:07: Steigen mehr OEMs in den Direktvertrieb ein oder übersteht die klassische Händlerstruktur hierzulande diesen Transformationssturm?

00:00:14: In aktuellen Folge, was mich bewegt klären wir den Status quo des Automobil-Vertriebs Schauen auf den Grad der Digitalisierung und fragen uns wie es die chinesischen Player machen, die nun nach Deutschland und Europa kommen.

00:00:26: Das alles besprechen wir mit einem Top-Experten auf dem Gebiet.

00:00:34: Was mich bewegt,

00:00:36: der Automotive-Podcast.

00:00:45: Janik!

00:00:45: Wir haben es gerade gehört die Gemengelage rund um den Autohandel könnte ja kaum komplexer und undurchsichtiger sein.

00:00:51: ich weiß nicht wie's dir geht Ich hab das Gefühl man arbeitet da schon länger dran.

00:00:56: bei mir will sich aber ein klares Bild nicht ergeben.

00:00:59: Also erstmal Hallo Pascal.

00:01:00: Ja mir geht das eigentlich ganz genauso wenn man sich dann auf den Autohandel fokussiert und dass sich das anschaut.

00:01:07: Ja es ist irgendwie nicht klar was da gerade passiert und das liegt vielleicht auch so ein bisschen dran dass die branche jetzt nicht wirklich also wenn man die Branche jetzt mal ganz allgemein spricht nicht wirklich einen masterplan hat.

00:01:17: Es gibt kein großen plan wie sich der autohandel, der zukunft oder der gegenwart wandelt.

00:01:23: Da macht jeder so ein bißchen sein eigenes kocht jeder seine eigene süppchen.

00:01:27: das ist ja auch nachvollziehbar weil wir nach deutschland schauen.

00:01:30: Ja, die Händerstruktur.

00:01:32: der Autohandel ist ja auch sehr fragmentier.

00:01:34: Es gibt viele große Händler Organisation oder Handelsorganisationen Die Hersteller natürlich, die jetzt in den letzten Jahren auch durch das bisschen durch den Trend zum Agenturmodell über dass wir ja heute noch sprechen wollen Da mehr Einfluss gewinnen wollten.

00:01:49: Jetzt ziehen sich aber einige da wieder zurück.

00:01:51: Oder haben sie sich in den Letzten Jahren auch wieder zurückgezogen?

00:01:53: Also das ist jetzt auch nicht mehr der Der sozusagen alleinige Weg denen jetzt alle gehen.

00:01:59: Auch das Thema Direktvertrieb, da gibt es unterschiedliche Tendenzen.

00:02:02: Einige die es angestrebt haben gehen jetzt wieder zurück und gehen wieder auf den physischen Handel vor Ort Und auch da gibt es wie gesagt keinen Masterplan, ist ein bisschen trial and error.

00:02:12: an einer anderen Stelle habe ich das Gefühl beim Thema Digitalisierung finde ich sieht's ähnlich aus.

00:02:19: Viele reden drüber künstliche Intelligenz, Chatbots die werden das revolutionieren.

00:02:24: aber wenn man sich mal so in der Praxis umschaut und auf Studien schaut dann ist der Digitalisierungsgrad in diesen ganzen Kontexten oft noch gering und lässt da auch zu wünschen übrig Und deswegen fühlt sich das Ganze für mich gerade sehr diffus an.

00:02:41: Wir sind eigentlich noch mittendrin und mitten dabei, diesen Masterplan oder diesen Weg zu finden der vielleicht erfolgsversprechend ist.

00:02:49: Janik ich glaube wir müssen an dieser Stelle in aller Ehrlichkeit gestehen Nicht alle antworten auf diese offenen fragen zu haben und ich hab's ja gerade gesagt es ist einfach ein bisschen ein undurchsichtiges bild.

00:03:00: du hast gesagt viele, viele hersteller kochen da auch das eigene süppchen.

00:03:06: Und gehen ihre eigenen wege wie man sich im autohandel aufstellen möchte.

00:03:10: die einen haben das agentur modell wie für sich entdeckt die anderen fahren wieder zurück usw.

00:03:15: Ja und wir haben die antwort vielleicht nicht aber wir haben heute jemand an bord der sie womöglich hat.

00:03:20: in jedem fall kennt er sich In Deutschland mit dem Auto Handel bestens aus, er ist Professor für Automobil Distribution und Vertrieb an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt nötigen Geißlingen.

00:03:31: Und stellvertretender Institutsleiter des E-Fahrers, Instituts für Automobielwirtschaft.

00:03:36: Und Janik, am besonderes passend seine Dissertation hat er übrigens über die künftigen Strukturen im Automobilvertrieb geschrieben.

00:03:44: also besser kann es ja eigentlich gar nicht passen.

00:03:46: wir freuen uns heute auf Prof.

00:03:49: Benedikt Meyer.

00:03:50: Hallo Benedikt, schön dass du mit deinem Wort bist heute.

00:03:52: Hallo Pascal!

00:03:53: Hallo Janik, danke für die Einladung.

00:03:57: Ja, wir freuen uns.

00:03:58: Benedikt ich hab's im Intro schon gesagt Wir haben es ja irgendwo momentan mit einer vermeintlich sehr komplexen Gemengelage zu tun in deutschen Automobilhandel Stichworte wie Agenturmodell Was viele OEMs einführen wollen zum Teil getan haben da wollen wir gleich darüber sprechen vielleicht auch zum Teil wieder zurückgedreht haben direkt Vertrieb.

00:04:18: Die Chinesen die auf den deutschen markt und europäischen mark kommen natürlich auch hier händerstrukturen Aufbauen benötigen die digitalisierung große Herausforderung auch im Handel bleibt und seit vielen, vielen Jahren schon begleitet.

00:04:31: Vielleicht an der Stelle mal zum Einstieg ganz grundsätzlich gefragt wie nimmst du denn die Situation war?

00:04:36: Wie seht ihr am IFA momentan die Situation rund um den deutschen Autohandel?

00:04:41: Na gut, das ist nicht nur Podcast füllen.

00:04:43: Das sind Institutsfüllen oder Studiengangsfülle müsste ich da hier beantworten.

00:04:48: Also man kann die Situation, die sehr facettenreich.

00:04:52: Wir haben wie in allen anderen Branchen oder auch Branchenzweige unserer Autobranche eine Polikrise.

00:05:01: Aber wenn ich jetzt nur über Krisesprecke dann würde ich nur als Negative Beleuchten, ist ein Alterssprung.

00:05:08: Jede Krise hat auch Chancen inne und hält Chancengene.

00:05:11: Davon bin ich überzeugt.

00:05:13: Wir haben Unternehmen die besser durch die aktuelle Situation gehen.

00:05:17: wir haben Unternehmen, die schlechter durch die Aktuelle Situation Gehen zusammengefasst sind.

00:05:22: Die ist der Autorambil Handel inklusive auch dem Servicebereich was ein wichtiger Bereich des Geschäftsmodells.

00:05:29: Auto Houses steht unter Druck aber Der Branche-Zweig kann auch mit Druck umgehen.

00:05:35: Wenn man in die vergangenen Jahrzehnte hinein schaut, dann war das nie eine Branche oder ein Bruschenbezweig der von riesigen Margen geprägt war.

00:05:48: Er musste immer mit den Kunden gehen und er musste mit dem Hersteller gehen mit Veränderungen im Markt und und.

00:05:56: Also, Veränderung ja aber nicht Disruption.

00:05:59: auch was in der Vergangenheit über Jahrzehnte hinweg eigentlich profizeit wurde oftmals, also die Literatur durchschaut.

00:06:06: das ist bis heute nicht eingetreten und ich glaube auch weiterhin an das Konzept Outerhouse.

00:06:11: natürlich muss man sich anpassen jeder muss sich anpassen jedes Unternehmen muss sich anfassen und das Konzept Outerhaus natürlich auch.

00:06:18: Aber ich würde es nicht von einer Disruktion oder dann untergehen sprechen wollen?

00:06:22: Naja

00:06:24: schon gar nicht, weil wir an vielen Stellen ja auch feststellen dass die eine oder andere Initiative vielleicht auch OEM-seitig in den letzten Jahren vielleicht nicht so gefruchtet hat.

00:06:32: Den Handel auch irgendwo zu verändern.

00:06:35: Ja auch ganz unterschiedlich je nach Player.

00:06:38: es gibt dann erfolgreiche Modelle es gibt weniger erfolgreich im Modell.

00:06:41: all das wollen wir heute aus ein bisschen aufdrösen.

00:06:43: und du hast natürlich auch gesagt wie steht's denn um das klassische Auto House?

00:06:46: welche Rolle wird es noch haben?

00:06:49: Das wollen wir heute besprechen.

00:06:50: Vielleicht starten wir mal so ein bisschen rein, tatsächlich mit dem Thema Struktur im deutschen Autohandel?

00:06:56: Wir haben in den letzten Jahren vermehrt Tendenzen gesehen vor allem von Automobilherstellern auch mit dem Wunsch natürlich direkter an den Kunden zu kommen auch irgendwo herüber die über die Kundendaten zu sein etwas was in der Vergangenheit sehr stark im Silo sozusagen des Handelspartners gelegen hat Und das ja so ein bisschen die Motivation zu sagen, wir müssen eigentlich unsere Kunden besser verstehen.

00:07:18: Wir müssen den Messer besser begleiten können.

00:07:20: deswegen brauchen wie auch irgendwo Kundendaten.

00:07:22: und dann gab es im Prinzip zwei Modelle, die in den letzten Jahren aufgekommen ist auf der einen Seite des Agenturmodell also dass zum Teil auch wirklich großflächige Umstellen von Händler Verträgen auf einem Agenturmodell auf einen Verkauf sozusagen als Agenten im Namen des jeweiligen OEMs, und auf der anderen Seite auch Tendenzen hin zum Director Customer, zum Direktvertrieb.

00:07:45: Vielleicht eines der aktuelleren Beispiele erst im vergangenen Jahr BMW vor allem mit der Marke Mini gestartet im Direkt-Vertrieb und dann großes Future Retail Konzept und Strategie aufgebaut.

00:07:59: Wie siehst du denn ganz konkret diese Versuche von OEM so ein bisschen mehr das Heftes Handelns?

00:08:07: Panentende, dann das hefte Sandels in der Hand zu haben.

00:08:11: Wie bewertest du die diese Versuche?

00:08:13: Wo hat das funktioniert, wo hat es vielleicht nicht funktioniert und was waren die Gründe?

00:08:18: Grundsätzlich wenn ich ein Produkt verkaufen möchte ist es sehr wichtig den Kunden zum einen zu verstehen und auch richtig zu betreuen und um das richtigzumachen brauche ich die Informationen über seine Vorliegen, über seine Verhaltensweise, über seinen Wünsche usw.

00:08:33: Also daher die Intention, ich sage jetzt mal das Hersteller in seinem Vertriebssystem möglichst viel über den Kunden zu wissen total legitim und auch der richtige Weg.

00:08:46: Es ist ja auch nicht so dass die einzelnen Marken nur im Wettbewerb mit anderen Marken stehen sondern man steht im Wettebewerben mit Consumer Experience auch in anderen Branchen.

00:08:57: Wir haben andere Branchen oder andere Bereiche.

00:09:00: dort ist die User Experience stark stark fokussiert und alle Informationen über einen Kunden bei einem Akteur.

00:09:10: angesiedelt.

00:09:11: Und das ist eben das Gefahr bei indirekten Vertriebssystemen, wie jetzt beispielsweise das Vertragssammelsysteme.

00:09:16: ich habe den Hersteller der Sendet Information sammelt Informationen über Kunden.

00:09:20: Ich hab' den Händler, der sammellt Informationen über den Kunden, der besetzt die direkte Kundenschnittstelle als die physische Kundenschchnittstelle und jeder hat das gerade angesprochen.

00:09:30: Jeder hat so sein Datenpool und seinen Wissen über den Kunden und im schlimmsten Fall erhält der Kunde zu einem Angebot oder zu einem Thema, zwei Angebote und im schlimmsten Fall noch mal zwei unterschiedlichen Preise.

00:09:44: Das wäre der Worst Case ja und von daher ist es zunächst total nachvollziehbar dass man versucht das diese ganzen Kunden Daten zu konsolidieren und zu konzentrieren.

00:09:55: an einer Stelle.

00:09:57: In dem Fall war die Intention des Herstellers, das bei sich zu tun.

00:10:00: Ganz egal ob über Direct Sales sprechen oder auch über Agenturmodell sprechen.

00:10:06: Du hast gerade in deiner Frage angesprochenen Agentur-Modell haben wir einfach die Situation dass der Vertrag nicht mehr zwischen Händler und Kunde geschlossen wird sondern zwischen Hersteller und Kunden.

00:10:20: also jegliche Vertragsdaten gehen direkt Zum Hersteller, aber auch so Informationen wie wenn der Kunde bei Händler A in Würzburg beispielsweise eine Probefahrt macht und dann bei händler B oder Agent B. So wäre müsste man es ja richtig sagen in meinetwegen Fulda ne Probe Fahrt macht.

00:10:36: Dann hätte im alten Modell Vertragshandelmodell die beiden Händlern in Würzburg nichts davon gewusst und der Hersteler hätte auch nichts davon bewusst.

00:10:44: Und so ist einfach der Fall dass sowohl den Händlers in Fulder als auch in Wörzburg weiß das dieser Kunde schon Fünf, sechs, sieben Probefahrten gemacht hat sich schon Fahrzeuge anbieten lassen oder auf Fahrzeug im früheren schon mal gekauft hat.

00:10:58: Also ich kann den Kunden ganz anders betreuen.

00:11:00: Ich habe eine höhere Transparenz und in Summe soll das die Customer Experience wie man das so fein sagt soll das verbessern.

00:11:07: also dass ist alles legitim Und sicherlich auch ein guter Weg Was natürlich Vor- und Achteile mit sich bringt, könnt ihr sehr lange über das Agenturmodell sprechen.

00:11:19: Der Agent kann sich in einer solchen Welt stärker auf den Kunden konzentrieren was eine tolle Sache ist da die Preise fest sind.

00:11:26: ja wir haben im gesamten Markt oder dem Markt Raum.

00:11:30: der Agentur Modelle wird er häufig nicht nur in einem Land sondern auch in diesem ganzen Wirtschaftsraum eingeführt mit unterschiedlichen Ländern um auch diesen Preiswettbewerb Cross-Border dann zu verhindern.

00:11:43: Ich habe in diesem ganzen Marktraum den gleichen Preis, also ich bin diese lästige Preisverhandlungssituation los.

00:11:52: Also ich bin der Überzeugung dass ein Kunde zwar einen guten Nachlass, einen guten Rabatt im Vertragssandelssystem erreichen kann das können fünf oder zehn, oder meinetwegen auch mal fünfzehn Prozent sein.

00:12:05: Er wird aber nie komplett happy aus dieser Verhandlung rausgehen, wenn er denkt irgendwo anders hätte ich vielleicht zwei Punkte, Prozentpunkte mehr bekommen.

00:12:13: Also es ist irgendwie eine unglückliche Situation diese Preisverhandlungen und das hat sich halt einfach über die Jahrzehnte so eingebürgt dass man über Autopreise verhandelt.

00:12:20: Ansonsten wird eigentlich in unserem Kulturraum über recht wenige Preise verandelt.

00:12:26: also diese Situation ist weg.

00:12:27: Das ist auch ein Vorteil.

00:12:29: Auch das ganze Thema gerade das Thema Preissetzung und Kundendaten an einer Stelle zu sammeln.

00:12:36: Ich glaube, dass sind die Kernargumente für ein Agenturmodell.

00:12:41: Also wechselt zu einem Agenturmodell ist ja auch eine oder weniger größte Eingriffe in das Automobile-Vertriebssystem seit Jahrzehnten.

00:12:53: Neue Ausgestaltung, neue Vertreilung von Kosten, von Risiken, von Aufgaben.

00:13:00: Das muss ich natürlich erstmal erstmals etwas finden und dann stellt sich nach der Frage der fairen Verbütung für die Übernahme dieser Kosten, Aufgaben und Risiken.

00:13:10: Und das braucht einfach etwas Zeit.

00:13:11: Ich muss ja auch Systeme umstellen.

00:13:14: Aufgaben, die früher stark beim Händler lagen wie beispielsweise Fahrzeugbestellungsgeschichte.

00:13:19: also man spricht von der Dispositionen, Dispo-Abteilungen im Autohaus wandert ein, die einen echten Agentur komplett zum Hersteller.

00:13:27: Also wir haben da organisatorische Fragestellungen gegen Häusern verändert werden müssen.

00:13:32: Prozesses Systeme hatte ich angesprochen, die dort umgestellt werden mussten und da lernt die Hersteler sich für diesen Weg entschieden haben in Richtung Agentur gerade noch sehr stark.

00:13:43: aber das Agenturmodell hat grundsätzlich durchaus Berechtigung oder Potenzial wenn es gut aufgebaut ist und auch wenn es in den Prozessen etwas gefestigt ist.

00:13:55: Aber die Frage ist ja schon an der Stelle, wir haben's ja jetzt vor ein paar Jahren gesehen dass

00:13:59: eigentlich

00:14:00: die gesamte Branche gesagt hat das Agentur-Modell ist so'n bisschen the way to go und der Weg in die Zukunft.

00:14:06: da sehen wir aber schon, dass einige Hersteller sich gerade im letzten Jahr wieder davon abgewendet haben.

00:14:11: also wenn man Volkswagen sehen Stelantes, die Volumenhersteller drehen da gerade wieder zurück die Premiumhersteller mit Mercedes und Pascal hat das ja schon gesagt, wie im Weg.

00:14:23: Großes Projekt natürlich da auch auf dem Bereich Direct Sales.

00:14:28: Wo geht es denn jetzt wirklich?

00:14:29: Also ist das jetzt wirklich der Weg für alle oder muss man da schon auch ein bisschen unterscheiden zwischen den Segmenten oder zwischen den Bereichen also zwischen Premium- und Volumenbereich?

00:14:41: Ist das irgendwie?

00:14:43: Warum gibt es da gerade so unterschiedliche Tendenzen, was das Agenturmodell anbelangt?

00:14:47: Ja, das ist schon auffällig.

00:14:48: Wir hatten so vor wahrscheinlich fünf Jahre ... Das kam irgendwie aus der Covid-Krise heraus.

00:14:53: Da ist dieses Thema Agentur-Modell zu einem richtigen Hype aufgelaufen.

00:14:58: Wir haben mal eine Institutionale Liste gemacht in der wir aufgeführt haben welche Marken im Agentur Modell wechseln wollen und die Wahlliste war fast hundertprozentig.

00:15:13: Und wenn wir jetzt auf die Liste schauen, dann sind eigentlich nur ein paar wenige Marken verblieben.

00:15:17: Also Mercedes-Benz ist in der echten Agentur.

00:15:20: Das klingt immer ein bisschen albern, wenn ich das echt dazu sage aber das ist ein relevanter Unterschied.

00:15:25: Es gibt nämlich eine echte Agentur und eine unechte Agenture.

00:15:28: Eine uneichte Agentur ist nicht Fisch oder Fleisch.

00:15:32: als von einer uneichten Agentur würde ich jetzt den Händlern abraten weil wird dort nicht die volle Übernahme der Aufgabenkosten und Risiken an den Hersteller haben, wie es in der echten Agentur gegeben ist und auch im HGB geregelt ist.

00:15:46: Also deswegen wirklich die echte Agentur.

00:15:48: So wenn wir eine echte agentur anschauen dann hat man in der Porsche lediglich Mercedes-Benz in einer echten agentur aktuell und Mini BMW wird nächstes Jahr eventuell möglicherweise, so sind aktuell die sehr aktuelle Planungsstand zum.

00:16:02: das Ding, den ich kenne auch in diese echte Agentur wächst.

00:16:05: Volkswagen und Stellantis klaren Rückzug gemacht, klare Kommunikationen, das wird jetzt mal zumindest mittelfristig nicht kommen muss sich ja noch die Fragestellung stellen warum war das jetzt vor fünf Jahren der Weg?

00:16:19: Und heute ist es nicht mehr der Weg.

00:16:22: Ich glaube dass hat auch sehr stark mit der Situation in der sich die Hersteller jetzt befinden und vor fünf Jahren nicht gefunden haben, also deren finanzielle Kraft muss man ganz einfach sagen.

00:16:34: Warum ist das relevant?

00:16:35: Weil das beste Beispiel, was am einfählfachsten zugänglich ist, ist das Thema Vorführer- und Ausstellungs... Bestand, Vorführung und Ausstellungsfahrzeuge.

00:16:48: Also alle Fahrzeuge die im Showroom in den Outdoor-Häusern stehen, alle Fahrzeugen die der Händlervorhalt um Bogefahrten zu machen.

00:16:55: In einer Welt des Vertragssandelsystems sind diese Fahrzeugen auf dem Deckel des Vertragesendlers Und im Agenturmodell hat das eben der Hersteller zu tragen.

00:17:09: Alle Kosten, die spezifisch der Hersteller fordert beispielsweise in CI.

00:17:17: Die schönen Signalisationen, die wir an den Häusern sehen, die schönen Fliesen und die schöne Innenraumgestaltung für diese muss auch der Herster aufkommen.

00:17:27: Wir haben eine Verlagerung von ganz vielen Kosten in Richtung des Herstellers.

00:17:33: Und das passiert, passt aktuell nicht so in die Zeit, in der Herrsteller das Geld stärker zusammenhalten muss.

00:17:39: Also es ist auch ein ganz großes Risiko und ja, ein ganz grosses Risiko dass die Hersteller dort eingehen.

00:17:48: Sie müssen schon sehr sehr überzeugt sein von diesem Weg wenn sie diesen Weg gehen.

00:17:51: Dieser Weg hat Potenzialen, muss man ganz ehrlich sagen ich will jetzt nicht abtun Es kann aber nicht jeder hersteller aktuell tun.

00:17:57: Ich hatte vorhin gesagt, dass wir auch im Wechselins Agenturmodell empfehlen nicht nur in einem Land sehen, sondern in vielen Ländern sehen.

00:18:05: In einem Marktraum sehen und das macht noch mal deutlich welches Volumen wir dahinter hängen müssen an Vorführ- und Ausstellungsfahrzeuge und wenn man da jeweils... Und dann haben wir noch das Thema Kapitalkosten was sich jetzt auch die letzten Jahre anders ergeben hat, sprich Zinsen.

00:18:21: Also das kostet richtig Geld, ein Argumentärmodell zunächst und deswegen haben sie meiner Achtung auf viele Hersteller davon wieder verabschiedelt.

00:18:29: Die unruhigenden Systeme die ich dadurch erzeugt habe Kommt noch runter auf.

00:18:34: Auf der anderen Seite, und das ist ja... Wir haben es auch schon angesprochen, ist ein bisschen das Direktvertrieb-Modell vor allem viele von den neueren Playern wir sagen auch immer ganz gerne im Podcast die jungen Wilden, die so ein bisschen natürlich versuchen können Dinge anders zu machen, die auf der anderen seite natürlich aber nicht womöglich schon über ein etabliertes Händlernetz verfügen.

00:18:53: Die versuchen dann eher direkt Vertrieb.

00:18:55: Aber auch viele gestandene OEMs haben da natürlich gewisse Tendenzen mit dem Versuch komplett ohne Bruch eigentlich den Kunden wirklich vom Konfigurator bis zum Auto vor der Haustür durchzuführen.

00:19:10: Jetzt ist aber auch ein bisschen aus unserer Sicht interessant zu sehen, dass es an einer oder anderen Stelle auch da wieder Wege gibt das eher zurückzudrehen und sich eine andere Richtung zu entwickeln.

00:19:20: Ich habe erst vor wenigen Wochen die Gelegenheit gehabt mit Michael Loscheller von Polestar zu sprechen.

00:19:25: Polestar ist mit dem Direktvertrieb gestartet und Michael Loscheller sagt ganz klar, für den Start war das nett.

00:19:33: Hat aber nicht die Wachstumsraten generiert, die man braucht um dann tatsächlich auch Volumen generieren zu können?

00:19:39: Was bedeutet dass Polestar jetzt vor allem großflächig in die Volvo-Händlernetze mit reingeht?

00:19:45: Und da haben wir genauso ein Beispiel wo natürlich so einen jünger moderner Player versucht anders zu machen, also ein junger Elektroplayer um am Ende festzustellen Naja, irgendwo ist es dann aber doch der stationäre Handel, der uns die Sichtbarkeit und am Ende auch die Volumina bringt.

00:20:03: Wie siehst du?

00:20:05: Wie seht ihr am IFA das Thema Direktvertrieb?

00:20:09: Du hast ja vorhin angesprochen Fahrzeuge ohne Bruch zu vermarkten also in der Kommunikationskette über die Customer Journey hinweg.

00:20:16: Das ist die eine Dimension.

00:20:18: Die andere Dimension ist Fahrzeige zu vermakten Ohne Margen an andere Akteure, die in dieser Rede involviert sind zu verkaufen.

00:20:28: Also das Direktvertriebskonzept ist mit Blick auf Vertriebskosten immer sehr, sehr attraktiv gepaart natürlich mit der Situation dass ich den Kunden nicht mit anderen Akteuren, die involvierten sind in diesem Vertriebessystem teilen muss.

00:20:47: also wenn wir aber dann gerade Polestar als Beispiel genannt.

00:20:52: Man könnte jetzt auch NIO als Beispiel anbringen.

00:20:58: Auch die etablierten Hersteller haben schon versucht, direkt zu vertreiben.

00:21:01: Im Grunde sind alle Ansätze gescheitert bis auf Testlagen bis heute.

00:21:04: Das muss man einfach so sagen.

00:21:07: Es kann man sagen, waren die Unternehmen nicht levergenugt das richtig aufzustellen?

00:21:12: Hängt es vielleicht auch am Produktauto?

00:21:14: hängt es am Kunden weshalb sich DirectCell nicht eignet?

00:21:20: Es wird eine Bischung sein.

00:21:24: Ein Auto ist ein hochkomplexes Produkt, oftmals auch emotionales Produkt.

00:21:28: Es ist extrem teuer das Produkt und ich habe in der Nutzungsphase noch die Situation, dass ich dort Wartungsbedarf erhaben.

00:21:34: Also ich hab dort nochmal arbeiten.

00:21:36: Das ist anders wie jetzt wenn ich meine wegen einem Bildschirm-Monitor kaufe, ja?

00:21:42: Wenn wir das gerade da reinschauen im Monitor in unserem Gespräch, deswegen denke ich grad an den Monitor.

00:21:46: Ich könnte auch ein beliebiges Gegenstand nehmen oder viele Gegenstände nehmen.

00:21:51: Da wird einmal dieses Produkt verkauft und dann war es, dass dann existiert kein Folgegeschäft und Folgekontakt mit dem Anbieter.

00:21:58: Also das löst ganz komplexe Sachverhalte aus weil die so hochpreisig, so komplex, so erklärungsbedürftig ist.

00:22:06: emotional hat ich alles gesagt.

00:22:09: Das heißt nicht, dass das nicht direkt zählt.

00:22:11: tauglich ist grundsätzlich.

00:22:14: Es ist aber sehr komplex gerade auch für Markten die neu in den Markt reinkommen und die keine Bekanntheit haben.

00:22:20: Unter einer Zieglasse kann ich mir was vorstellen und im Golf kann ich mich etwas vorstellen.

00:22:24: Also tendenziell könnte man diese Produkte meines Erachtens eher direkt verkaufen als... Und jetzt habe ich gerade, es fällt mir gerade selber auf.

00:22:34: Ich hatte gerade Modelle genannt und keine Marken.

00:22:36: Also wir haben die Bekanntheit sogar auf Modell-Ebene und nicht nur auf Markenebene.

00:22:41: Wenn eine ganz neue unbekannte Marke dann in den Markt eintreten möchte mit einem Model XY, dann haben die Kunden keine Erfahrung mit der Marke bzw.

00:22:54: Modell.

00:22:54: Die wissen gar nicht, wo sie das Modell, in welches Segment sie das verorben.

00:22:58: können.

00:22:59: Vertrauensvorschuss gibt es nicht, weil keine Erfahrungen da sind und also das erschwert tendenziell das ganze Thema Direct Sale.

00:23:08: ja, weil auch Vertriebskosten optimal sind glaube ich dass es auch immer wieder in Zukunft dort Versuche geben wird auch von etablierte Herstellern die möglicherweise neben Vertragssanalsystemen auch in den Direct Sale Optionen anbieten werden kann wiederum sein, dass er dann zu gewissen Momenten den Vertragshandel einbinden.

00:23:30: Weil es ist nun mal keine App so'n Auto was sich digital verkaufen übermitteln kann sondern ich habe im Übergang von einem physischen Boot also irgendwo muss ein Fahrzeug übergeben werden.

00:23:39: Ein Fahrzeug Übergebe oftmals muss ein Altfahrzeug in Zahlung genommen werden oder einen Trade-Inhabicht dort.

00:23:45: nach und vor der Übergabe erfolgt ja auch immer in der Werkstatt eine gewisse.

00:23:53: Also ihr seht wie komplex und facettenreich Auto Mobilvertrieb ist.

00:23:57: Das ist wahrscheinlich mit der Grund, weshalb dieses Grundkonzept Auto House jahrzehntelang gestanden

00:24:06: hat.

00:24:07: Sagst gerade das Konzept Automobil Vertrieb ist komplex?

00:24:09: Das Produktauto ist komplex auch zu vermitteln gegenüber der Kundschaft.

00:24:14: Man will es erfahren!

00:24:16: ist es aber auch quasi ein Problem beziehungsweise eine Eigenschaft der Kundschaft oder des Milieus, wo ich mein Auto sozusagen hinverkaufen möchte.

00:24:27: Es ist eine marktspezifische Herausforderung quasi dieses Direktvertriebsmodell wirklich zum Erfolg zu führen.

00:24:36: wenn man sich in anderen Märkten nach Asien blickt und nach China da ist das durchaus erfolgreicher.

00:24:41: in den USA es ist erfolgreicher liegt es auch sehr stark quasi an den Marktspezifika, warum das hier zu Lande eben nicht so zum Erfolg führt?

00:24:53: Mitunter.

00:24:55: Jeder Markt tickt anders.

00:24:58: Wenn wir jetzt nach Asien schauen oder konkret nach China schauen und halt viel Fokus drauf ist zurecht, dann ist dort die Situation dass Autos nicht geließt werden oder finanziert werden.

00:25:11: Liesigen Finanzierung aktuell auch den Fahrzeugreisen geschuldet, gerade im Neubarken Bereich in Deutschland ist es der meistgewählte Weg.

00:25:23: Wenn ich jetzt wieder um die USA gehe über das Teich drüber schaue dann ist es dort so dass Fahrzeuge nicht konfiguriert werden vorkommen vom Kunden konfigured werden und dann der Kunde sechs Monate darauf wartet dann vielleicht noch mit zweimal der Lieferzeitpunkt verschoben wird wird.

00:25:42: Die US-Amerikaner gehen am Samstag ins Autohaus, sehen ein schönes Fahrzeug und würden nehmen das am liebsten direkt mit.

00:25:50: Also es sind einfach unterschiedliche Situationen in den Märkten und deswegen kann es sein dass Direct Sale sich in China eignet.

00:25:57: Sehen wir auch bei vielen chinesischen Unternehmen die in China Direct Sale betreiben.

00:26:03: Chinesische Autoregner stellen beispielsweise Schaumie, die verkaufen in China alle Fahrzeuge nur direct.

00:26:09: Die werden jetzt nächstes Jahr hier nach Deutschland kommen.

00:26:12: Wollten diesen Direct Sale Ansatz, also das ist so was ich gehört habe, auch in Deutschland bringen und sind meines Erachtens richtigerweise davon ab.

00:26:24: abgekommen ausschließlich auf Direct Sale zu setzen.

00:26:27: NIO hat dich vorhin angesprochen, genau das gleiche.

00:26:31: wunderschöne Habs, wunderschöne Hauses.

00:26:33: Das sind so die zwei Konzepte was sie haben an den besten Lagen in den deutschen Städten.

00:26:38: In Berlin überm Kudamlauf.

00:26:40: Beste Lage dieser NIO.

00:26:42: Hab Wunderschön eingerichtet alles nice aber halt nichts los wenn wir da in die KBA Zulassungsstatistik schauen Wenn wir nicht darüber sprechen, ob das erfolgreich ist oder nicht.

00:26:54: Ob man jetzt alles auf dem DirecTale, das Konzept Direct Sale runterbrechen kann?

00:27:00: Naja aber es ist irgendwie schon auch auffällig dass es niemandem gelingt eigentlich Autos der erfolgreichen Direct Sale den Klammer Tesla, außer Tesla zu verkaufen

00:27:12: Wenn du grad die NIO-Hubs ansprichst, das ist natürlich auch spannend.

00:27:16: Da eben auch so ein bisschen die Frage wie wird sich denn eigentlich das Autohaus der Zukunft gestalten?

00:27:21: Also ist es dann doch so gehört man's auch so'n bisschen raus.

00:27:25: oder so sehe ich auch gerade so'nn bisschen die Entwicklung in der Branche dass das Auto Haus weiterhin auch der zentrale Verkaufsort bleiben wird und nicht nur was ja auch im Vergangenheit durch verschiedenste Innovationen auch natürlich Augmented Reality Virtual Reality was man alles mittlerweile auch machen kann auch im Vertrieb Dass es nicht einfach nur ein Experience Center ist, wo man quasi das Auto erleben kann und sich dann im Nachgang vielleicht online für das Auto entscheidet.

00:27:50: Sondern auch mit dem Blick auf Agenturmodelle und Direct Sales, dass es nicht so den Durchbruch hat am Ende des Tages.

00:27:58: Das ist schon immer noch ein entscheidender Ort gerade hier in Europa, auch in Deutschland immer noch der entscheidende Verkaufsort am Ende sein wird.

00:28:06: Na ja, also das schließe ich nicht aus, daß es einen Weg geben wird indem mein Autohaus... Dass dein Autohaus heißt oder Experience Center heißt oder Probefahr, Zentrum heißt.

00:28:18: Irgendwie wie auch immer ja dass wir so etwas haben werden und die Verträge primär dann online oder wie immer abgeschlossen wird also werden losgelöst von diesem Autohaus.

00:28:32: das ist durchaus ein Weg den ich mir ins Szenario was ich mir vorstellen kann Pass ich aber weiterhin glaube, dass die Menschen ein Auto bevor sie das kaufen noch erleben möchten.

00:28:48: Ich hatte über das komplexe Produkt, über die Hochpreisigkeit des Fahrzeugs gesprochen.

00:28:54: Die Menschen wollen einfach diese Produkte auto erleben aufgrund einer emotionalen Komponente was ja gerade auch für die deutschen Automobilersteller sehr wichtig ist.

00:29:05: Sie wollen da gut beraten werden ein gutes Gefühl haben, auch die richtige Entscheidung zu treffen.

00:29:11: Und das kommt zusammen und führt uns sehr schnell zur Situation, dass es einen Ort braucht an dem... Ein physischer Ort braucht, an dem Fahrzeuge erlebt werden oder an den Menschen sind, also Beratungssituationen stattfindet.

00:29:24: Ob dann dieser Vertrag im Autohaus mit Kugelschreibern auf Papier stattfindete?

00:29:32: Das ist jetzt nicht die Notwendigkeit.

00:29:34: aber ich glaube man muss Angebote schaffen um Produkte zu erleben und Beratung anzubieten.

00:29:43: Das würden jetzt die Händler, wir werden das nicht so gerne hören.

00:29:45: ein Weg vom vertragsamen System über das Agentur-Modell könnte tendenziell ein Übergang sein in Richtung einer Welt, in der es war das Experience Center genannt, in dem es Experience Center gibt, indem wirklich Beratungen progefahrt Produkt-Erlebnis stattfindet und der Vertrag dann an anderer Stelle geschlossen wird.

00:30:09: Soweit ist man ja davon nicht mehr weg, wenn der Agent schließt den Vertrag nichts, mindestens die beiden Personen, die sich gegenüberstehen.

00:30:20: Der Agent vermittelt den Kunden und den Vertragen kriegt für seine Vermittlungstätigkeit eine gewisse Provision.

00:30:26: Und dann kriegt er eine Provision, der einen niedgenerierten, einen kundinteressenten ... Erreneriert, der halt X-Ypsdurm Probefahrten durchgeführt hat und so weiter.

00:30:35: Also solche Szenarien kann ich mir durchaus vorstellen.

00:30:38: Ich glaube man darf da nicht zu starr oder fast sogar dogmatisch denken wenn man anzieht.

00:30:45: Wenn man Autohaus sich ausmalt dort wird ein Vertrag unterschrieben.

00:30:50: das muss genau dort.

00:30:51: Das ist der Ort des Kaufes.

00:30:53: also da wäre ich jetzt nicht sonderlich Staunen, was ich glaube immer auch ein ganz wichtiger Unterschied ist oder eine Unterscheidung die man machen muss.

00:31:02: Wie nutzt der Käufer das Fahrzeug?

00:31:05: Es ist ein Privatkunde, der sein erspartes kurzbruderente dann investiert und ein Auto kauft.

00:31:12: Der will in aller Regel... Es ist nur tendenziell, wie ein Auto noch einen physischen erleben und auch die Spräche führen usw.

00:31:21: Wenn ich Dienstwagenfahrer bin und mein Fahrzeug vierundzwanzig oder dreißig Monate liese, dann ist das Risiko überschaubar?

00:31:27: Dann traue ich mich ja vielleicht auch mal zu einer anderen Farbe.

00:31:30: Und wenn ich immer Dreier beim Wege fahren bin und dann gab es vielleicht den Facelift oder es gab Modellwechsel oder gar nichts bei dem Fahrzeugwechsel.

00:31:39: Mein Gott, dann kann ich das Ding auch über die Distanzmedien bestellen.

00:31:44: Da ist das Risiko überschaubar.

00:31:46: Ich glaube, die Unterscheidung ist immer wichtig, dass wir sie treffen.

00:31:51: Das ist jetzt auch ein ganz schöner Übergang, wo wir gerade so bei der Zukunft des Auto Handels Experience Center.

00:31:56: So ein bisschen auch in die Digitalisierung des Handels rein schon Thema was auch schon seit vielen Jahren ein großes ist.

00:32:03: und gut wer kommt von einem von einem Medium Automotive IT?

00:32:06: Was sich natürlich mit der Digitalisierung der Autoindustrie beschäftigt dazu gehört auch die Digitalisierung von Vertrieb und Handel.

00:32:12: Was jetzt aber meine Beobachtung ist es ich selbst kann mich erinnern das so vor Und es werden sicherlich schon zehn, elf zwölf Jahre her sein.

00:32:21: Sehr sehr viele Termine aufkamen, Presse reisen auf kamen wo's um genau solche neuen Showroom Konzepte ging.

00:32:29: Wo es um genau solche Konzepten ging die den fügitalen Autohandel aufgebaut haben dem bruchlosen Übergang zwischen der digitalen Konfiguration hin in ein physisches Autohaus.

00:32:41: dann ich kann mich an Konzepter erinnern Termine auf denen ich war wo es dann wirklich um ganz neue den ganzen das ganz neue auto haus ging wo's dann eher die mitarbeiter waren gar nicht wirklich autoverkäufer sondern wann er wie so ein apple store hilfe zur selbthilfe.

00:32:58: wenn ich den entsprechenden kiosk nicht richtig bedienen kann und eine frage habe dann wird mir eher geholfen wie ich dann das fahrzeug zum beispiel an kiosks an touch screens irgendwie konfiguriere mir dann auch einen großen bildschirm dargestellt würde ich die farbe verändern kann mehr als das Mitarbeiter tatsächlich noch gedacht waren, als Autoverkäufer.

00:33:16: Und dann kann ich am Ende auf dem Hinterhof gehen und sagen so, das Fahrzeug kann man zwar nicht in der Farbe hier stehen aber da kannst du es mal sehen.

00:33:22: Ich habe aber ganz klar auch den Eindruck dass das deutlich wieder eingeschlafen ist mindestens mal was die mediale Präsenz angeht.

00:33:31: Das Thema Showroom-Entwicklung ist in den letzten Jahren nicht wirklich eins gewesen wo man jetzt groß mit hervorgekommen ist und gesagt hat, das ist unser Thema Nummer Eins.

00:33:41: Siehst du das Thema auch wirklich?

00:33:43: Digitalisierung im Autohaus, Weiterentwicklung des Autohauses.

00:33:48: Die nahtlosen, bruchlosen Übergänge?

00:33:52: Da habe ich das Gefühl da hat es mal eine Konjunktur, eine Themenkonjunkture gegeben die aber so ein bisschen eingeschlafen ist.

00:33:59: Ja ne Themenkonjuktur schöner Begriff.

00:34:02: Jede Phase hat zu seinen Themen nach.

00:34:04: Das ist sicherlich so... Ja, du hattest auch den Begriff der Fügitalität oder ist verwendet.

00:34:15: Ich finde es ein Kunstwort ganz gut weil das sagt das aus was man als Autohandel eigentlich dem Kunden bieten muss.

00:34:23: Das ist über die gesamte Customer Journey hinweg und das war vor zehn Jahren.

00:34:29: War das Neuer heute?

00:34:30: Setzen das bereits viele um?

00:34:31: ja also was man dort diskutiert hat da Früchte getragen guten Autohäuser, der gute Auto-Händler, der bietet eigentlich über die gesamte Customer Journey hinweg den Kunden die Wahl.

00:34:43: Ob er wie er seine einzelne Fragestellung, die er dann auf den einzelnen Phasen hat, umsetzen möchte?

00:34:50: Es ist analog, es ist irgendwie über ein digitales Medium und da noch unterschiedlich über die unterschiedlichsten digitalen Medien, die zur Verfügung stehen also gerade auch an der Interaktion, Information und Kommunikationsbereich.

00:35:02: Ich muss beides bieten und dem Kunden die Wahl lassen.

00:35:05: Und das lernt der Kunde ja, ich hatte das Eingangs in unserem Gespräch auch schon gesagt auch in anderen Branchen und Bilders genauso abgebildet haben im Autohandel.

00:35:13: Das stiftet ihm eine Convenience.

00:35:15: Wenn er sich als Händler nicht anbietet dann wandert der Kunte halt zum Nachbarhändler ab.

00:35:21: Also verkaufen ja die gleichen Produkte den Händlern einer Marke.

00:35:26: Dann kann ich mich entweder... Wenn ich eine von welchen Möglichkeiten habe, mich über den Preis unterscheiden oder viel besser über die Dienstleistungsqualität.

00:35:34: Oder auch die Medien wie ich erreichbar bin, wie ich kommuniziere.

00:35:37: Also wenn wir jetzt in Werkstatt Situation reinschauen und wir messen das kontinuierlich, da ist weiterhin die Situation dass die meisten Werkstattern ja ganz klassisch per Telefon gemacht werden.

00:35:48: Ich muss aber parallel einen, oder sollte, Karallelenoptionen anbieten von der Online-Termine einbauen.

00:35:54: Auch für den Chat oder den Voicebot.

00:35:57: Für diejenigen, die eben diesen Weg bewegen.

00:35:59: will entmöchten, die gerne ihren Werkstatttermin samstagabend um zwanzig Uhr vom Sofa ausmachen möchten und in dem ich nicht telefonisch erreichbar bin.

00:36:08: Wenn ich dort keinen Angebot habe dann werde ich genau diese Kunden verlieren weil der Nachbarnhändler macht dieses Angebot.

00:36:14: also ich glaube dieses Thema für Digitalität über wie gesamte Customer Journey hinweg extrem wichtig wird von vielen Händlern toll angeboten und toll umgesetzt muss ich ganz ehrlich sagen.

00:36:25: Du bist aber vorhin noch auf das Thema Showroom-Gestaltung eingegangen, auch Jobprofile habe ich glaube ausgehört.

00:36:34: Ich würde nicht sagen dass es vom Tisch jetzt dieses Thema also wenn beispielsweise mal BMW reinschauen mit dem Hotel Next ein ganz neues Showroom Konzept was jetzt gerade in den BMW Häuser ausgerollt wird, optisch klasse und viel Geld investiert in dieses Konzept ist... Porsche hat mit Destination ein neues Konzept ausgerollt.

00:36:58: Mercedes auch tolles Showroom-Konzept gemacht, also optisch sehr ansprechend meines Erachtens aber auch extrem teuer.

00:37:06: und diese Konzepte sind nicht nur in der Architektur sondern die sind ja auch mit neuen Jobrollen in allem.

00:37:15: in aller Regel verbunden.

00:37:16: Das kann ein Creator sein, der nur die Aufgabe hat den Kunden in Empfang zu nehmen und mit Kaffee und Wasser zu versorgen.

00:37:22: das kann ein Produktberater sein, wer dort integriert wird, der sich halt mit dem Produkt auskennt und auch hoffentlich eine empathische Komponente in Sicht trägt also wie Menschen umgehen kann.

00:37:35: und dann bleibt weiter hinter Verkäufer.

00:37:37: Also die Arbeitszeit des Verkäufers würde auch versucht zu reduzieren.

00:37:41: Da sollte auch das Ziel sein dass es eine teure Arbeitszeit.

00:37:45: Er soll sich auf den Vertragsabschluss und das finanzielle Thema konzentrieren.

00:37:50: Und wenig Backoffice-Aufgaben übernehmen, sondern das wird dann ausgelagert.

00:37:57: Das Beispiel mit dem Apple Store, mit dem Product Genius wird ja dort immer wiedergebracht.

00:38:03: Da kam es meines Erachtens auch her.

00:38:05: Ich brauche aber solche Job-Splittings zu machen.

00:38:08: bei euch eine gewisse Größe also das würde ich funktionieren in einem Autohaus das Fünfzig, Sechzig, Siebzig oder auch Hundert Fahrzeuge verkauft im Jahr.

00:38:17: Sondern ich brauche da schon andere Volumina um überhaupt so als Jobsplätting erfolgreich

00:38:20: umzusetzen.".

00:38:21: Dann kann das durchaus Sinn machen.

00:38:23: es wird schon gelebt und es wird sich veranstalts ehrlich gestanden etwas skeptisch.

00:38:28: Ich dachte der Kunde kommt rein und will einen Betreuer haben mit dem er den ganzen Prozess bis zur Ausdiefung durchspielen kann aber anscheinend akzeptieren dass die Kunden das jetzt der Produktberater beispielsweise die Beratungen am Fahrzeug macht.

00:38:42: Na, hier kommt ja wahrscheinlich auch der Impact rein.

00:38:44: Der Kunde aus anderen, du hast es in mehrfachen Stellen schon gesagt, aus anderen Branchen eben kennt beim Kauf im Consumer Electronics Bereich oder in anderen Branchendienstleistungsbranchen da ist das ja schon Gang und Gebe und da wird natürlich sich so ein Gewöhnungseffekt auch einstellen mit den quasi Käufer-Schichten die sich jetzt verändern werden.

00:39:06: jünger muss man ja auch ansprechen Verkaufserlebnisse ja auch schon gang und gäbe.

00:39:11: von daher wird sich da sicherlich einiges ändern, aber ein Impact hier an der Stelle ist natürlich auch ziemlich groß oder kann sehr groß werden.

00:39:19: Und da ist so ein bisschen die Frage eigentlich wie groß würdest du den momentan noch einschätzen?

00:39:23: Das ist das Thema künstliche Intelligenz.

00:39:25: welchen Game Changer Moment hat dieses Thema wirklich schon im Auto Handel, im Vertrieb?

00:39:33: Natürlich werden hier auch einige Use Cases beziehungsweise Proof of Concepts gerade von den großen OEMs durchgezogen, auch im Vertrieb natürlich.

00:39:43: Aber manchmal fragt man sich natürlich gerade beim Thema KI schon noch ist das jetzt grade eher noch so eine Art Marketing Showcase oder hat das wirklich schon einen realen, reellen Hub an der Stelle auch im vertrieb?

00:39:58: Bevor ich auf deine Frage antworte... würde ich gerne auch mal was du in ersten Teil deiner Frage gesagt hast eingehen.

00:40:06: Es geht doch eigentlich darum, also ich glaube dem Kunden geht es darum er möchte möglichst gut beraten werden und seine Fragen sollten beantwortet werden im Kaufprozess und der muss ein gutes Gefühl haben die richtige Entscheidung zu treffen.

00:40:23: Und darauf ist alles auszurichten an welche Jobrolle jetzt Wenn das mit Personen ist, welche Job bei der einzelnen Person trägt, die ihm da hilft auf diesem Weg dorthin.

00:40:33: Ist doch den Wurst.

00:40:35: Ich würde auch sagen dass dem Kundenwurst es aber jetzt beim Hersteller kauft also Agenturmodell oder wird's beim Vertragszentrum kauft, also Vertragssandelssysteme.

00:40:44: Also ich habe mich jetzt bei einem Franchise beispielsweise für den Automobil-Vertrieb.

00:40:52: Also wenn ich zu McDonald's gehe Franchise-System, dann habe ich mir nie die Frage, ob der Cheeseburger, oh der kommt es gerade vom Franchisnehmer oder von Vertragshänder oder vom Hersteller als mein Ziel diesen Cheeseburger zu haben.

00:41:08: Ist mir eigentlich als Consumer recht wurscht bei wem ich es kaufe?

00:41:14: Ich meine dass die Preise festgesetzt werden im Agenturmodell.

00:41:17: das müssen die Kunden noch etwas lernen.

00:41:18: aber das geht offensichtlich schneller als gedacht dass es länger dauert, aber die Rückmeldung aus den Märkten oder aus von den Händlern, die da gerade die Marken, die gerade die Margetou-Deltschons sind sagen und die Akziklinis eigentlich riecht.

00:41:30: Spätestens wenn Sie beim zweiten Minihändler waren und sehen sie kriegen, hat dort auch kein Discount.

00:41:35: Aber wir wollen ja eigentlich über KI-Agenten oder KI-Sprechen im Auto handeln.

00:41:42: Ja, KI in aller Munde wissen wir alle.

00:41:46: Wenn du irgendwo nicht KI draufschreibst dann ist das vom gestern auf gut Deutsch.

00:41:54: Da kommen wir wieder zurück eigentlich zu dem Thema persönliche Beratung, persönliche Interaktion.

00:42:02: NKI kann insbesondere in den frühen Phasen des Kaufprozesses also alles rund um Informationen, Marken, Modellfindungen, Händlerfindungen da wird das ein extremen Einfluss haben und hat es heute schon, dann bin ich mir rechtssicher Da kann das helfen.

00:42:20: Aber ich sehe jetzt aktuell noch nicht die Situation, dass ein humanoider Roboter dann selbst klingeln putzen geht also zu den Kunden rollt oder fährt oder läuft hoffentlich wäre es wirklich humanoide und dann Autos verkauft.

00:42:37: wenn ich das irgendwann noch erleben darf dann bin ich riesig gespannt.

00:42:42: Aber die Situation ist gerade noch weit weg, aber das ist jetzt ein Large Language Modell der großen Labels, die wir alle so kennen, gerade für eingesetzt werden um Fahrzeuge zu suchen.

00:42:52: Die Situation ist heute schon da und die würden meines Erachtens nochmal deutlich an Bedeutung gewinnen.

00:42:59: heißt wie Menschen suchen sich informieren.

00:43:03: Ich sag mal vor fünf Jahren, sechs, sieben Jahren hieß es immer SEO.

00:43:07: Also Suchmaschinenoptimierung.

00:43:09: ganz wichtig dass du gefunden wirst.

00:43:12: ich glaube da ist jetzt einfach eine Situation das du nicht nur von Suchmaschenen als Händler unterherstellerswurscht gefunden werden musst sondern dass du halt eben vom NKI Modellen gefunden werden muss.

00:43:22: also Geo die Generative Engine Optimization Macht alles wieder noch mal komplexer.

00:43:29: Ich habe nochmal Medium und diese Kompetenzen um Geo-Aufindbarkeit zu gewährleisten, die hab ich möglicherweise nicht in meinem Autohaus, insbesondere wenn du kleiner betrieb bist dann tust du dir schwer.

00:43:41: Deswegen ist es oftmals so tendenziell, dass der Digitalisierungsgrad bzw.

00:43:46: Digitalisierungskompetenz der großen Gruppen besser ist und somit sind diese wiederum online sichtbarer Und das spült denen natürlich die Interessenten auch wieder in die eigenen Kanäle werden.

00:43:58: Ich muss aufhindbar sein und wenn der Kunde sich selber informiert, dann ist es ja nicht weiter wild.

00:44:03: Es ist eine schöne Sache.

00:44:04: ich bezeichne das oft gerne als Outsourcing von einzelnen Aufgaben an den Kunden.

00:44:08: Also ich muss keinen Personal vorverhalten für eine Beratung.

00:44:11: Der Kunde informiert sich selbst oder so lange tun wie er will.

00:44:14: Wichtig ist nur dass im richtigen Moment dann auf dem Kanal des Automarke oder des Händlers je nachdem welchem Stuhl ich sitze, dann stößt in Richtung des Kanals, das Unternehmensgelenkt wird und dass ich ihn dann habe.

00:44:29: Also da wird sich viel verändern und es wird auch einen Effekt haben auf die... Schließt sich direkt an.

00:44:35: Wenn ich jetzt in Gebrauchtwagen handele, denke wenn ich das an den großen Onlinewörsen denke, ist ja die Frage schon, die gerade alle Plattformen haben.

00:44:47: Wenn die Kunden oder die Interessenten öffnen TripAdvisor, Check-Fürundzwanzig, mobile.de Autos, Applausche, in der ich nicht bewege, öffnen Sie jetzt die separate App, weil sie die kennen, das ist die spezielle App für diesen Bereich und geben dort in die Suchmasken dann ihre Vorstellungen ein oder gebe ich diese Frage einfach bei JetGPteed und CoEin und werde dann geleitet.

00:45:15: Das sehen wir schon unter Messenjörg im aktuellen Studien schon, fragt uns Weise dass sich das ändert das zu einem beträchtlichen Umfang eben auch schon über die large language Modelle gesucht wird.

00:45:26: Darf ich aufhören?

00:45:29: Die entscheide Frage für mich an der Stelle ist aber so ein bisschen ja Informationsgenerierung oder ich informiere mich über mein nächstes Auto.

00:45:37: absolut klar machen viele natürlich schon über KI, über die entsprechenden Modelle natürlich auch über Google Suche wo ja auch KI ausgespuckt wird.

00:45:44: an erster Stelle Börsen, Fahrzeug Börsens haben KI-Funktion längst integriert in ihre Tools und ihre Apps.

00:45:53: Keine Frage.

00:45:53: jetzt ist aber schon für mich noch irgendwo die entscheidende Frage.

00:45:57: Ist dieser persönliche Kontakt am Ende des Tages schon auch immer noch wichtig?

00:46:02: Und wird da wichtig bleiben oder so?

00:46:04: meine Entwicklungen im Bereich KI sind ja wirklich immens und gehen ja wirklich... Da sprechen wir nicht von Jahr, da sprechen wir von Wochen und Monaten der sich diese Modelle immer weiter entwickeln und besser werden.

00:46:16: sprechen wir schon am Ende, schon von einem komplett KI-begleiteten Verkaufsprozess wirklich vom ersten Informationssuche bis zum Vertragsabschluss.

00:46:28: Dass ein KI-Agent

00:46:28: z.B.,

00:46:29: in der Lage ist für den ganzen Prozess durchzuführen oder ist dieser persönliche Kontakt?

00:46:34: Gerade wenn man so ein bisschen auf den heimischen Markt hier schaut und immer noch sehr entscheidend auch was das Thema Vertrauen im Prozess eben anbelangt.

00:46:45: Ich glaube, wir sollten da wieder in ... Man könnte sagen im Personals sprechen.

00:46:51: Also per Personal die Frage beantworten.

00:46:59: Das kann ein Weg sein für sehr preissensible Kunden mit einer geringen Emotionalität zum Auto und einfach nur das günstigste.

00:47:10: Das Fahrzeug zum besten Preis recht rasch haben wollen sie rationales Verhältnis haben zum Auto.

00:47:16: Warum müssen die in Autohäuser fahren, Autos Probe fahren?

00:47:21: Irgendwie Lenkräder anfassen, irgendwie den berühmten Kick gegen das Rad machen und und und... Für die wäre das ein komfortabler Weg um an so einen Auto mit einem günstigsten Preis zu kommen.

00:47:37: Aber wenn wir natürlich Da muss ich mir die Folge Frage stellen.

00:47:43: Für die Händler hoffe, dass man nie in einem Markt ankommt der ausschließlich preisgetrieben ist, weil dann kann ich über mal ein Format Outer House fast keinen Unterschied mehr machen und das wäre ein Rettendes Szenario.

00:47:56: da sind wir wieder beim Thema Direct See, da geht es einfach um Abwicklung geeignet.

00:48:03: Wenn ich aber muss überlegen wo kann ich den Unterschied machen?

00:48:06: Den Unterschied kann ich eigentlich machen indem mich eine... sehr, sehr gute persönliche Kundeninteraktion.

00:48:15: Darstelle oder den Transaktionsweg zu einem Fahrzeug besonders einfach gestaltet oder kundenorientiert gestalten.

00:48:27: und da komme ich auch noch mal zurück zum Agenturmodell wiederum das kann eine große Chance sein.

00:48:34: Das ist meine Unterstellung, dass vor fünf, sechs, sieben, acht Jahren als das Agenturmodell diskutiert wurde.

00:48:39: Man eigentlich auch die Hersteller nicht an diese Rolle von KI gedacht haben, dass wir dort eine Preistransparenz haben und diese Preistransparenze wird über die KI-Modelle zunehmen.

00:48:54: Du wirst deutschlandweit den besten Preis für den Golf recht schnell zugänglich haben als Kunden.

00:49:02: Wenn ich ein Agenturmodell aber feste Preise habe, dann gibt es diese Diskussion der Preise nicht mehr und die Suchehebel oder die Such Motivation KI weil ich den günstigsten Preis bekomme ist irrelevant.

00:49:18: Somit gehts darum persönlich in der Interaktion den Unterschied zu machen.

00:49:22: Aber um da eine Frage zurückzukommen Es wird Kunden geben online online sale.

00:49:29: das kann direkt sein Das kann aber auch indirekt sein in Kombination mit dieser maximalen Digitalisierung der ganzen Customer Journey hinweg nachfragen werden.

00:49:37: Die Frage ist nur, wie hoch dieser Anteil ist?

00:49:42: Wir hatten das im unterschiedlichen Befragungen schon versucht zu messen, wie die Bereitschaft für Online-Sebel ist.

00:49:47: Das Interessante ist, dass die Bereutschaft recht groß ist und dass die Tatsächliche Umsetzung jedoch relativ gering ist.

00:49:56: Jetzt kannst du wieder sagen, es liegt daran... ist nicht wirklich angeboten wird.

00:50:01: Ist es ein Henei-Problem?

00:50:03: Oder ist das so, dass die Kunden sagen ich würde das schon tun und wenn sie dann tatsächlich vor der Situation stehen, dann machen Sie es doch wieder nicht kann wieder mit Gewohnheit zu tun haben, kann aber auch wieder mit Ängsten zu tun hat.

00:50:16: Es ist irgendwie eine gewisse Blackbox dieses Online Sale im Automotive.

00:50:23: Aber für gewisse Klientel, für gewiss Gruppen Das ist die hoch digitale Journey mit einem wirklichen Onlineabschluss durchaus denkbar und deswegen werden wir dort auch immer mehr Angebote sehen, wenn ich überzeugt

00:50:37: bin.

00:50:37: Wenn ihr dich bevor wir dich gleich wieder ziehen lassen würde ich ganz gerne eine Frage noch stellen auch weil was in der Folge auch schon mehrfach angesprochen haben und es gehört momentan eben auch zur Gemengelage im deutschen Autohandel dazu dass eben auch immermehr chinesische Player auf den deutschen und europäischen Markt drängen.

00:50:56: Und sich natürlich auch die Frage stellen, wie vertreibe ich denn meine Fahrzeuge eigentlich auf dem deutschen Markt?

00:51:04: Vielleicht einmal an der Stelle vielleicht zum Abschluss einfach eine kleine Einschätzung von deiner und eurer Seite sehen wir vermehrt chinesische Player, die auch versuchen werden in einem Direct-to-Customer einzusteigen.

00:51:17: Wir haben vorhin schon aber von dir auch Beispiel Niu zum Beispiel gehört dass das vielleicht gar nicht so einfach ist wenn sie Markenbekanntheit vielleicht noch gar nicht groß ist.

00:51:25: Auf der anderen Seite sicherlich auch viele klassische Mehrmarkenhändlerbetriebe, die es gar nicht uninteressant finden.

00:51:31: Eine chinesische Elektromarke wird ins Portfolio aufzunehmen.

00:51:35: Vielleicht auch weil an einer oder anderen Stelle OEMs aussteigen oder vielleicht auch an eine oder andere Stelle vielleicht auch Modelle streichen, die man dann vielleicht aber versucht in einem Kompaktsegment zum Beispiel doch wieder ein Angebot weiterhin auf dem Hof stehen zu haben.

00:51:50: Was ist das, was ihr da momentan beobachtet?

00:51:53: Auf welche Landschaft muss man sich in den kommenden Jahren einstellen.

00:51:58: Schuster bleibt bei deinen Leisten.

00:52:01: Die Hersteller, die chinesischen Newcomer Marken haben unterschiedliche Modelle erprobt in den letzten Jahren mit mäßigem Erfolg.

00:52:10: und momentan stellen wir eigentlich fest, wenn man in dem Markt schaut, die wählen dieses klassische Vertragscenter-Modell gerade.

00:52:16: Und die, die erfolgreich sind, haben dieses Modell oder wählen dieses Modell mit einem flächendeckenden Netz.

00:52:23: Also wenn man jetzt auch so die Landkuchen und BWD beispielsweise anschaut, gehen wir jetzt über zu einem flachendeckten Händlernetz mit Vertragspartnern.

00:52:32: Diese Verträge gehen Sie ein mit Händleren, die schon seit der erfolgreichen Autohandel für andere Marken machen und das noch geparkt mit einem separaten Servicevertrag.

00:52:42: Also ich brauche immer bei den Autos vertreiben ist es eine, verkaufen ist es.

00:52:46: Ich kriege die Autos aber nicht verkauft, wenn ich keinen Werkstatt- oder Servicenetz habe.

00:52:49: Das ist typisch automobil.

00:52:52: Und das ist der Weg, der momentan von den chinesischen Herstellern am stärksten eingeschlagen wird nachdem sie auch vier Rechts und Links ausprobiert haben was eigentlich richtig

00:53:07: zündet.

00:53:07: Und dann kann man ja eigentlich sagen, dass die heimische Autohersteller-Landschaft schon eine Art strukturellen Vorteil hat.

00:53:13: Weil sie ja nun auf Jahrzehnte gebildetes Vertriebsnetz und Handelsnetz eben zurückgreifen können gleichzeitig natürlich auch das Thema Onlinevertrieb künstliche Intelligenz usw.

00:53:24: Wir haben über die Themen ja heute gesprochen ja auch parallel vorantreiben und quasi jetzt momentan so ein bisschen hybride Strategie fahren.

00:53:32: Und da kann man ja eigentlich schon sagen, dass man ja an der Stelle was den Vertrieb am Ende des Tages wirklich den konkreten Autoverkauf anbelangt.

00:53:40: Dass die heimischen OEMs doch deutlich im Vorteil liegen an dieser Stelle und man vielleicht eine oder andere Stelle momentan merkt das es so ein bisschen ne Angstmacherei vielleicht auch gibt.

00:53:52: Vielleicht auch in der medialen Landschaft.

00:53:53: jetzt kommen chinesische OEM auf nach Europa auf den Markt nach Deutschland muss allen Angst und Bange werden.

00:53:59: Also so ist es doch am Ende des Tages dann auch nicht?

00:54:02: Naja, da werde ich etwas vorsichtig.

00:54:05: Besser ist auch meines Erachtens etwas mehr Vorsicht walten zu lassen.

00:54:11: Wenn's dann anders kommt oder nicht so schlimm kommt, das ist besser.

00:54:16: Es stimmt natürlich was die Vertriebs- und Servicestrukturen angeht haben – die etablierten Marken.

00:54:22: Das trifft aber jetzt nicht nur auf den Deutschen zugetrifft, sondern uns der Landeskonzern die bekannten Japaner oder Südkoreaner.

00:54:30: Die haben einen Vorteil, jahrzehntige wachsende Strukturen in der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel, Vertriebsnetze, die flächendeckend sind aber auch im Servicebereich Logistiksysteme dahinter geparkt, die den Werkstätten einfach auf Spaß machen mit diesen Marken zusammenzuarbeiten.

00:54:47: das müssen die Chinesen Lernen und die lernen sehr schnell, muss man dazu sagen.

00:54:52: Also die werden eigentlich Tag für Tag besser in diesem Bereich.

00:54:56: Viele chinesischen Hersteller ziehen sich ja auch Manager von etablierten Marken um diese Märkte aufzubauen, die Systeme aufzubauern.

00:55:05: Zusätzlich haben die Deutschen natürlich jetzt schon die Deutschen etablierten Herstellern in Europa den Vorteil des der Bekanntheit im Markt, geniesenen Vertrauen bei den Verbrauchern.

00:55:17: Die Verbraucher wissen, welche Sekmente die einzelnen Marken einzuholen.

00:55:21: Also das wird aber alles ein Spiel auf Zeit.

00:55:23: Das wird sich über die Jahre hinweg werden.

00:55:26: auch die Verbraucha-Wissten, wo ein IBID einzuordnen ist, wofür MG steht?

00:55:32: Wofür Changan steht?

00:55:33: Wofür Ghibli steht und so weiter.

00:55:36: Da darf man sich nicht darauf ausruhen.

00:55:38: Und während die Partnerschaft mit den Händlern eingehen machen sie ja Und da werden diese Vertriebs- und Servicennetze entsprechend stabiler aufbauen.

00:55:47: Der Unterschied, also jetzt neben der Vertriebssituation ist halt meines Erachtens in der Produktpreispositionierung, also im Preisleistungsverhältnis.

00:55:59: die Chinesen sind einfach bieten gute Produkte an zu fairen Preisen nicht so low budget Preisen aber zu fairem Preisen unterhalb vergleichen oder Wettbewerbsmarken geben, die schon sind.

00:56:14: Und gerade in der Zeit, in der die Menschen aber auch die Unternehmen das Geld nicht mehr so locker sitzen haben ist es durchaus eine attraktive Alternative auf so ein Fahrzeug zu gehen und aufgrund des Preises einfach mal.

00:56:29: Also auch wenn wir jetzt im vergangenen Jahr immer die Frage welche Marken nehme ich jetzt in die Gruppe der chinesischen Hersteller mit dazu, nämlich beispielsweise Smart hinzu, nämlich Polestar hinzu?

00:56:39: In der Eigentümerstruktur werden sich Chinesischen und so weiter.

00:56:41: Da waren wir in Deutschland bei rund drei Prozent, wie gesagt welche Marken das hinzunehmen.

00:56:48: Und dieser Anteil würde in den kommenden Jahren auch weiter hochgehen.

00:56:52: wenn man nach England rüber schauen dann sind wir da schon aktuell bei zehn Prozent und alle Märkte sind ja gesättigte Märkte.

00:57:01: Also an Deutschland zurück Meine Ding, zwei Komma acht Millionen Neuzulassungen jedes Jahr.

00:57:07: Und wenn dann halt von diesen zwei Kommas millionen Neuzullassungen hunderttausend Einheiten chinesische Automobilhersteller verkaufen, da muss irgendwer weniger verkaufen.

00:57:15: also es ist ja nur ein Verdrängungsbewerb.

00:57:18: Von daher bin ich zwar der Meinung dass der Markt oder kann ich mir das durchaus vorstellen?

00:57:25: Dass der Markt Deutschland auch mittel und langfristig für die Chinesen einen Sondermarkt bleiben wird, hat mit der nationalen Automobilindustrie auf zu tun und der Verbundenheit der Menschen mit diesem Markt.

00:57:42: Aber wir sehen das in Märkten die keine eigene Automobil Industrie mehr haben.

00:57:45: Beispielsweise England hat immer eine sehr große Automobil-Industrie.

00:57:48: da ist recht wenig Verbundenkeit.

00:57:50: dann zu den einzelnen Marken mit schon zehn Prozent Marktanteil.

00:57:53: Und man weiß mal den Globus Aufspann Südamerika ganz Asiatischer Raum Ganz Afrika, die werden mehr oder weniger überflutet von chinesischen Fahrzeugen.

00:58:04: China ist mit Abstand und großem Abstand größter Produzent von Automobilien und nicht nur E-Bees sondern auch Verbrenner, Hybride und unten hat ihr alles im Portfolio.

00:58:16: Und die sind bei Weitem haben wir weiter noch nicht gezielt erreicht.

00:58:19: Es kann sein, dass auf Dauer hinweg der deutschen Marktausnahmemarkt sein wird aber ein paar Prozentpunkte des Marktes werden sie sich auch in Deutschland holen.

00:58:28: und wie gesagt können andere abgeben.

00:58:29: anders funktioniert nicht.

00:58:30: deswegen ist kaufkauft ja niemand ein zusätzliches Autonobel jetzt im BID oder MG man im Regal steht

00:58:39: benedigt.

00:58:41: Ich glaube wir können festhalten, dass das Thema Autohandel, Automobilvertrieb vor allem auch hier in Deutschland komplexes, spannend ist und auch spannend bleibt.

00:58:50: Das vielleicht auch der Weg gar nicht komplett vorgezeichnet ist.

00:58:53: Das heißt ärgerlicherweise in die Glaskugel können wir nicht schauen!

00:58:57: Wir werden also die nächsten Jahre abwarten müssen was passiert.

00:59:01: ganz herzlichen Dank dir, dass du dir die Zeit genommen hast heute und uns dieses komplexe Bild auch irgendwo vermittelt hast, und an der einen oder anderen Stelle auch für ein bisschen mehr Klarheit gesorgt hast.

00:59:12: An der Stelle vielleicht auch an alle Zuhörerinnen und Zuhörer gerne natürlich auf LinkedIn mitdiskutieren.

00:59:17: Wie sieht ihr, wie sehen Sie den deutschen Autohandel aufgestellt?

00:59:22: Wie wird sich das in Zukunft entwickeln?

00:59:24: Wir sind da die Meinungen vielleicht auch die Präferenzen.

00:59:27: Da freuen wir uns darüber!

00:59:28: Ich sage an dieser Stelle danke fürs zuhören.

00:59:30: Danke Benedikt dass du dabei warst und wir hören uns in der kommenden Woche wieder.

00:59:33: Ciao!

00:59:34: Danke euch für die Einladung und vielleicht reden wir einfach drei Jahre noch mal dazu ob das alles so eingetreten ist oder nicht.

00:59:41: Das machen wir.

00:59:42: Bis dann,

00:59:56: ciao!